在走向價值鏈高端的新的競爭優勢遠未到位的時候，新興經濟體的沖擊使得中國服裝業傳統的低成本制造競爭優勢衰減明顯，從全球價值鏈低端的躍升勢在必行。

　　每個企業自身定位的重新思考與最終明晰，無疑是以分工協作為特征的具備創造力的制造優勢重構的開端，并將成為中國服裝品牌體系的構成基礎，更是在全球產業價值鏈中上行的伊始。

引言嘉賓： 北京工商大學營銷研究中心主任 張　永

主講嘉賓： 廣州力果服飾有限公司董事長 林維建

 浙江喬頓服飾股份有限公司董事長兼總經理 沈應琴

蓋奇（中國）織染服飾有限公司總經理 黃莎莉

杰克控股集團總裁 阮積祥

點評專家： 中國人民大學商學院教授 郭國慶

總結嘉賓： 湖北美爾雅集團有限公司董事長兼總經理 楊聞孫

　　張永：各位來賓，朋友們，大家上午好！在當前的形勢下，定位無疑是我們服裝行業的企業非常重要的一個問題。因為市場近年來發生了非常大的變化，無論從國際上來看，還是國內來看，這種變化都要求企業必須做出某種變化和轉型。對國際市場來說，金融危機之后，國際市場需求一直在萎縮。國內市場的需求增長也不夠快。與此同時，國內市場還發生了其他變化，比如說成本急劇上漲。很顯然的，目前來看，我們服裝制造業的傳統優勢已經不像過去十幾、二十幾年那么明顯了。那么要保持或者進一步增強中國服裝制造企業以及服裝產業鏈上的其他企業的整體優勢，顯然需要轉型。但是大家都知道，轉型是有風險的。如何轉型？一個核心的問題，從戰略上來講，就是每個企業都要在新的競爭環境、新的需求狀況之下重新定位。但是這種重新定位大家都知道，它要求企業的產品、價格、渠道，甚至促銷、生產、服務等等都要發生改變，這種改變它可能會有一些風險。正是為了規避這些風險，我們今天確定這么一個題目，請了幾位企業的老總，咱們大家分享關于定位，轉型與定位方面的經驗。我們請到的第一位演講嘉賓是廣州力果服飾有限公司董事長林維建先生，大家歡迎！

 

　　林維建：各位企業家朋友，同行朋友，早上好！第一次在這么大的場合里面跟大家分享，講講我們力果的一個發展，還有我們的創新。因為我收到這個演講內容的時候，講創新，所以我就以創新為核心來講。我們是從1990年創辦這個企業，我個人認為品牌的發展是來自一個企業的定位，其實一些發展、創新也源于DNA，所以我覺得一個企業也有它的DNA，品牌的創新也是源于這個企業的DNA。所以我更認為力果的品牌DNA是我們的創辦人，還有我們的管理團隊人生觀、價值觀和生活方式、文化、修養，還有當時的社會環境，還有消費者的需求。所以就有了我們的企業DNA，慢慢地競爭形成我們的DNA。所以我們創辦的時候，屬于一個三無公司。第一沒資金，第二沒技術，第三沒有基礎，所以叫三無公司。所以那個時候我相信我只有創新，只有研發，1990年的時候，因為大家都是你超我,我超你，我堅信創新的產品一定有市場。所以我們那時候沒有錢，借了1萬塊錢，請設計師幫我們設計，我們就做高端服裝的一個開始。所以這也源于我們的DNA，因為我本身也不會做，就是要研發，研發是一個企業的核心。1990年我們在創辦的時候，很多都在做商場，我們也在做，我更多做什么？做好的我們的童裝，就另辟蹊徑，去哪里批發？就是去中英街。那時候去中英街好像是出國一樣的，那我們就在中英街批發。那時候我們的童裝賣得很好、很火。到1998年我們就開始批發到香港，因為我們是一個傳統的制造型的企業，研發、制造的企業，我們覺得這個路還是不能走太長，所以我們就從2001年開始，我們就開始從傳統的批發去往品牌的經營發展的轉型。為什么？因為我們看，生意好的時候有客人來，生意不好的時候人就不見了，所以我們必須走品牌之路。那么走品牌之路，我們也結合我們的DNA，我們力果能做什么？做海外市場。那個時候歐洲、美國那個時候是最好的訂單，我們就知道我們的DNA能不能做歐美訂單，歐美訂單他們的價格、各方面非常的高，我要做出口，我力果品牌出口不做貼牌，為什么？因為我知道我自己能不能做，價格沒優勢，成本沒優勢，我是做不了海外市場，做不了歐美訂單的，因為人家不認我們中國品牌。歐洲、美國不認我中國品牌，所以我要做出口一定要做歐美品牌，因為我們的品質做得還行，所以我們做品牌轉型的時候就一定要做品牌出口，我不希望幫人加工。所以我們那時候兩條腿走路，2001年開始國內的市場剛剛起步，國外市場同時起步，所以這個源于我們的DNA，我們的創新，為什么我們要走出去？因為童裝成為國際品牌是最大的可能，因為童裝不像成人裝的時裝，男裝需要歷史的沉淀，歷史的積累，品牌文化的故事、背景。而童裝不一樣，童裝只要舒適、時尚、漂亮、安全，他就會買你的。也源于我們沒有價格優勢，我們的價格都比同行高50%。出口，大家做海外市場，我們的價格跟同行比還是超過50%、60%的價格，所以我們出口的時候也曾經被海關查過，你們公司是騙稅的，一看是品牌的出口，真的是自己做的，所以海關還是給我們很好的肯定。所以我們根據我們企業的DNA，我們的創辦之初奠定研發是我們的生命，研發是我們的核心，所以我們投入最大的資源在產品開發方面。我們也在意大利，在俄羅斯跟我們的合作伙伴一起去設計，也有搞研發中心。同時，我們也有請香港的明星、國際的明星跟我們合作，幫我們設計，做一些系列出來，是明星設計的。還有跟一些國際品牌的合作。

　　講到出口，如果我們現在很多品牌沒有自己的工廠，沒有自己的供應鏈，老外一定首先看你的生產管理行不行，所以我們在早幾年我們在考慮，我們還要不要搞這個工廠，我們經過了激烈的辯論，決定必須保留工廠。不過我們的工廠也是要創新，工廠在廣州市里面，成本非常高，員工非常難請，怎么辦？我們是一個老企業了，做了十幾年，那我們的員工怎么分流？那也是供應鏈這個創新，我們也是做得比較好。我們在江西辦了一個工廠，大概有四、五十人的工廠。而這個工廠一年生產200多萬件衣服，這個是我們只做了整個生產管理的一個最核心的部分，只做尾部。前部我們在廣州做好，那就在江西找人加工，我們只做尾部，包裝、檢驗、并購，所以我們成本降下來了，質量保證了。所以我們這個供應鏈的管理，工廠一定要保留，月初我們跟陳會長在廣州都講到供應鏈問題，大家對供應鏈非常的擔心，因為我們有些朋友、有些同行是曾經有工廠，后來聽說要清資產，就將工廠撤掉了。撤掉以后，成本上漲了，質量不穩定了，投訴多了。我們今天早上有一位上市公司的財務總監，跟我說，你看看哪個品牌出了有毒服裝，也是上市公司最有名的公司，有毒服裝，這個就是自己沒有工廠的問題，也沒有對整個質量的管控。所以我們從自主研發到供應鏈一定要牢牢掌握在手里，如果沒有工廠還是被動，你跟工廠談價格沒得談的，因為現在做得好的工廠還是很牛的，做得不好的工廠你不敢讓他做，貨的質量很難保障。所以我們要做好供應鏈。有一個人找我做授權，如果你要做授權，我買下來就會做，你讓我去授權你的品牌，幫你打天下，我是不干的。所以他就說，一看一個公司能夠做全科目的產品真不容易，我們除了西裝、西褲不會做以外，全科目的服裝我們都會自己生產。很神奇，一個公司能夠全科目的生產比較少。他說我們合作可以，你幫我回美國收購一些二、三線品牌，連渠道、連品牌收購回來，我們一起干。你讓我幫你授權，干幾年時間再收回去，這個我不干。 

　　今年出口非常的惡劣，國內市場也是非常的惡劣、難做。那我們出口，今年已經完成了我們去年全年任務的80%，這80%，客人訂了訂單就全額給錢，4個月交貨，因為老外怕漲錢。我們是得益于人民幣升值，他們怕4個月以后交貨給錢的時候一塊錢變成一塊二了，所以他們先給錢。我們今年上半年還是有15%的增長，因為價格我們有優勢，有具體的供應鏈的管理，還是能夠做出一些質量有競爭力的，價值有競爭力的產品。

　　我們也基于消費者的需求，從做連鎖加盟開始，我們就想消費者要什么？為什么每一年都在公司展廳搞賣場的時候，人山人海。我們展廳有100平方，周邊的人，朋友，來消費的，一天能賺100萬的銷售。為什么？我從那里得到一個啟發，消費者為什么買這么多東西？買幾十件衣服，為什么？便宜，兩折、三折。給我一種啟發，這種量販的模式應該比較符合消費者。那我們2009年就開始打造量販的銷售，為什么量販？現在很多品牌量販，因為搞量販是基于我們的DNA，基于我們的基礎，我們可以研發，短短時間可以能夠上市場，這個是我們的研發實力。

　　同時我們一年投產的款式大概有1萬多款，為什么能夠這樣做？因為我們的DNA已經習慣了這種高頻率、快速生產的模式。那我們就基于我們這個開始建立我們的量販店，開大的服裝店，品種、類別很豐富。根據市場需求，每個月、多長時間我們就會推出新的款式，賣完就算了。因為基于我們企業的DNA，我們會從銷售模式，從過去賣童裝，到店里面一件一件販賣，到現在，消費者一買，我們算過了，我們中等，一般來說平均客單量4到8件左右，以前最高4.6件。但是我還是不滿意，因為買童裝的人不可能就買兩件衣服，也不可能買三件衣服，為什么？因為小朋友長得快，你買兩件衣服、三件衣服，說明我們終端沒做好，我們商品結構沒做好。因為消費者的需求，消費者的一個成長需求，我們認為消費者是需要更多、更便宜、更時尚的衣服。便宜我們做到了，當然我們不會做非常便宜的衣服，我們有大量的款式也是貼近成本價給消費者，讓消費者來試穿我們的服裝。所以我們根據消費者的需求有量販的模式，也是基于我們企業的DNA來打造量販的模式。所以一個商業模式的創新，不能夠說聽到、學到是好的，最終要結合我們的企業適不適合，具不具備，我們在這行，其實也算年輕一點的，不過我在這行是一個老革命。1990年我看著這個服裝行業的成長，我們很多很多的朋友，很多同行，一聽到什么新的東西就去做，其實每一樣東西都有好的地方，好的想法，好的知識，未必適合你，主要一切好的想法、好的創新，一定要結合企業的DNA，企業了解自己核心的在哪里，才能融會貫通，一般生搬硬套是不會有好的結果的。力果就是努力地創新，結豐碩的成果，力果。謝謝大家！

 

　　沈應琴：尊敬的各位來賓，各位朋友，大家上午好！很榮幸今天受服裝協會的邀請來跟大家一起交流和分享喬頓這幾年經驗過程當中的一些感受。

我今天講的題目是《企業社會責任，中國制造》。為什么我會講企業社會責任，我想喬頓這在幾年的經營過程當中，企業社會責任所做的一些事情跟大家做一些分享。

　　剛才林總在講品牌，我一直在思考一個問題，其實有一點，我們的設計原創，包括供應鏈非常重要，但是有一點，我覺得我們品牌在經營過程當中的產品的質量它是重中之重。一個品牌假如說在未來的經營過程當中，它的質量達不到一定的高度，那么這個品牌未來的發展它是一個短期的，沒有核心的競爭力。所以我們的理解就是說我們未來的定位，我們中國的制造業未來的突破在哪里？那么我們怎么樣為了達到我們這樣高端的一個產業鏈，那么我們在企業社會責任這一塊跟質量之間的一種關系是怎么樣的一種關系？

　　我首先講一下，我所理解的社會責任。社會責任其實有幾點：第一點，我們對消費者負責。那么消費者我們怎么樣生產出來我們的高附加值的，我們質量比較好的產品，這是我們對消費者的一個最基本的一個考慮。第二點，我們對員工的負責。大家知道，我們現在沿海的我們的企業，那么員工的流動率是非常之大。那么我們怎么樣對員工達到流通率低，這一點也是我們在做社會責任所要考慮的一些問題。我們服裝企業的一個環境的負責。其實服裝行業相對來說它的污染比較少，但是我們對整個社會的環境我們怎么樣去負責？第四點，我們對社會責任。那么對社會責任，以前大家理解社會責任就是捐多少錢的問題，但是我們企業所做的社會責任不光光在企業捐款多少。第五個就是對普通的負責，一個企業必須盈利，不盈利就沒有可持續發展的問題。

第三點，就是具有強烈的社會責任感的企業才能生產出來一流的產品，才能得到社會的尊重。其實這個我是很有感受，我在2005年的時候跟中國服裝、中國紡織協會的副會長，以及我們外貿司的司長，我們一起去歐盟跟歐盟的非政府組織，關于企業的社會責任的這一塊的一個交流和學習。但當時我們到了意大利，意大利那天的紡織協會的會長來接待我們，當時我很生氣，他一開口就責怪我們中國的企業，你的知識產權、你的假冒、你的質量等等一系列的話題出來了，當時我們在那里會長也是激烈地去反擊，說我們非常注重質量，所以當時給我的震撼，我們沒有好的生產質量根本得不到企業的尊重，就是你很生氣，你掙的加工費都很生氣。所以我們的社會責任跟產品質量是什么樣的關系？我們怎么樣保證我們的產品質量。

　　其實大家知道，我剛才講的員工流動率非常大，員工流動大，根本沒法保證企業正常生產。大家都知道，我們跟那些強的國家，就是生產制造業比較強的國家的區別，我們中國的員工有一個詞叫農民工。農民工的首先文化水平素養不夠。我們怎么樣讓這些員工長期地留在企業三年、五年，員工時間越長，你的質量才能保證。你像德國、日本他們這種制造業做得這么好的，他們的員工是怎么樣的一種問題？那么我們到了意大利去參觀很多的意大利的一些企業，他們的員工，一個老太太戴著老花眼鏡做產品，做了一輩子的服裝。所以我們中國的員工這么樣的情況下，只能讓他在你的企業時間越長，你的質量才能保證。穩定員工是我們產品質量的一個根本的保證，這一點我也深有感觸。當時有一個紡織企業到溫州找加工工廠，當時他們找了很多溫州的工廠就回去了，覺得沒有達到他們的要求，當時給我們溫州服裝協會的會長打電話，他說我們沒有希望，就回去，程會長給他一個建議，我馬上開車去把他們接回來。他覺得我們的理念很好，我們怎么樣保持質量，我們怎么樣對待員工，從這些案例，他們當場叫他們馬上來工廠來看一下，他們一個禮拜就馬上來了五、六個人。當時來的時候他根本不看我們的質量，一直查我的一些記錄，所有對員工的一些福利待遇等等一系列的，因為做外貿的都知道，有驗廠的這一塊，我很奇怪他對我的產品質量怎么不關注？他給我一個邏輯，你的質量做得好，肯定員工是穩定的，你的員工穩定產品質量肯定是穩定的，他就這么一個邏輯，所以給了很大的感觸。所以我們的質量在哪里？就是我們調整未來我們達到一個高的產業鏈的一個附加值高的一方面，就是說我們的社會責任是我們的核心競爭力，也就是這次我們的內生動力和新優勢。

　　生活環境，我們的員工，很好的員工宿舍。因為溫州大家知道，土地的價格是非常高的，我們的生產用地將近400萬一畝地，我們就買了一塊地，蓋了一些員工宿舍，我為了員工更好的生活，我們花了五、六畝地花了將近2000萬的上稅等等，再加上蓋，我們花了四、五千萬，就是為了提高員工的生活環境。

　　另外我們還成立了員工愛心基金。我們企業里面很多員工可能經常出現家庭的、直接親屬得重病等等問題，我們怎么樣對員工這一塊，我們每個員工每個月就出三個塊，當然是自愿的，我們在招聘他的時候就講好，你愿意就加入，不愿意就算了，但是你愿意加入的話，我們的愛心基金，未來你的家人、你的直接親屬有重大疾病，或者有重大的一些問題，那我們這個愛心基金，我們會給到你一筆補助的一個錢。那么這一點上看，我們做了大概六、七年時間，我們應該說我們解決了100多位員工，我們發了幾百萬的錢給員工。這個愛心基金非常簡單，從員工弄下來的錢10萬，我們企業再拿10萬，我們的小組來決定這個事情給不給，當然有些員工沒加入很后悔，但是還是給他，不是說沒交就不給，我們還是引導這個基金的作用。

　　還有解決員工上學的問題，現在很多員工來工作，但是他的子女到了一定地步怎么辦？他的子女上學的問題，我們暑假專門開辦幼兒園，因為大家暑假的時候員工的子女沒辦法帶到工廠來，因為在他當地的話，利用暑假的這兩個月，孩子在一起，那我們怎么辦？不然的話，他就沒辦法，就想辭職。所以我們在公司里面，我們組織了每個暑假解決幼兒園，給員工的子女，你想帶來都可以帶來。另外，我們幫助他解決子女上學問題，像每年上學的時間，我自己就花很大的精力在解決這個問題。沒辦法，因為小孩子上學，到外地，到溫州來，你怎么辦？所以我自己出面，讓政府去協調，不斷地我們提案給政府，怎么幫助外地的員工的子女。

　　另外我們公司有一個五一勞動獎章獲得者，這是整個車間的員工在我們公司干了15年了。很多企業從一級一級往上報的時候，我們很多企業給到老板自己的榮譽，但是我們給員工，讓員工更好地為企業服務，也是做一個榜樣。

我們這幾年做了上面這一些事情，當然還有很多，我就不多講了，時間的關系。

　　我們企業不大，到現在為止我們整個生產、整個品牌，整個加起來大概1500多人多一點。我們現在在公司，我創辦30多個員工開始，到現在16年了，我們員工越來越多。我們5年以上的有500多人，我們公司還有一個特點我們的夫妻員工特別多，特別是兩夫妻在我們公司，所以他的子女就要帶過來，我們就要幫助他解決上學的問題。我們為什么要蓋這些員工的宿舍樓，也為了解決我們這些員工的夫妻的房間的問題。我們整個3年以上的員工我們占了70%，所以應該說每年我們現在招工難，很多企業面臨這樣的問題，但是我們的企業對這個問題上目前還是，應該說還是不錯的。我們每年的流動率應該說相對比較低。

　　我們在05年到06年，我們中國服裝協會給了我們一個年度的品質大獎，為什么這樣子？我們的員工的穩定給我們的產品質量一個很好的見證。

我們對社會責任這一塊，我們是08年、2010年兩次在人民大會堂發布社會責任報告。未來我們都是保持在兩年向社會公眾發布這樣的社會責任報告，我們社會責任報告在溫州民營企業來說我們是第一家，這是我們值得驕傲的地方。

其實我們最后一點就是履行好企業的社會責任，也就是我們中國紡織企業的內生動力，也是一個新優勢。其實我講的很簡單的邏輯，講的不對的地方請大家多多指教。謝謝大家！

 

　　黃莎莉：大家上午好！剛才兩位老總就是信息量都非常足，大家經歷了一場頭腦風暴。

　　關于定位，其實我是一個新生代的一個企業家。我是一個分享的心態來跟大家討論這個問題，也是來介紹我的企業。

　　對于蓋奇的話，可能大家之前知道的人，知道它是做T恤，T恤專家。對企業家的形象也是王董，老王董，我今天小黃站在這里，就是大家知道蓋奇這20年之路有什么樣的面貌告訴大家。昨天陳永斌講得非常好，也讓我受益匪淺。就是說對于蓋奇來說，我們現在應該如何再來重新定位蓋奇未來發展的一個位置。就是說現在大家好像在我周圍的很多人都問我，你們蓋奇做T恤這么專業，你為什么不做品牌？所以就談到了定位的問題，我覺得樹業有專攻，大家都去做品牌了，那誰來為我們的品牌做保障，做保駕護航，就是誰來為我們的品牌做最專業的事情。作為我們的陳會長提到了定位，就是我們的分工做得非常必然的一個產業升級的條件。所以對于蓋奇來講的話，我們接下來的一個定位，我覺得先給大家一個懸念，先來介紹。

　　那我們現在為什么這個主題叫“化繭成蝶”。我們經過20年的發展，蓋奇也要重新做調整，那重新定位自己的時刻，剛好跟我們整個協會的發展也處在一個比較吻合的時期。那如何來做重新的定位呢？我覺得對于我們二代企業家來接手的時候，首先必須要立足我們企業的優勢。老一輩好的精神，我們企業的優勢一定要傳承下去。在我們的手上我們希望可以創新，創新我們一些現代的經營模式，包括我們的一些理念，都是有一些其他的新一代的創新的思想。

　　我現在簡單介紹一下蓋奇，蓋奇是一個非常典型性的家族企業。總部在福建的石獅，主營就是我們的針織T恤衫，絲光棉的，是屬于比較高端的位置。曾經也有自主品牌，它的女裝。后來我們還是在王董的理念，我們還是專心地來做一件事情，把一件事情做好了，所以后來我們把女裝放棄了，就專心專一地來做我們的T恤。那在做T恤的過程當中，我們主要的在做絲光棉這一塊的話，我們之前就是會比較強調一點，就是設計。所以在剛開始，在協會的支持下，我們也成功地在03年到06年連續舉辦的蓋奇杯的T恤設計大賽。因為那個時候王董他的觀點也是認為說，設計作為我們貼牌廠來講，那個時候大多數的企業還是做OEM，但是王董說設計非常重要，雖然說現在很多品牌都主動找我們來做，但是如果我們更好地來服務他們，那設計的源泉，我們也有請設計師。比如說1997年我們就請了嵇文波老師給我們做指導。同時我們也對外跟大家合作，合作做一些設計的項目。像我們的T恤設計大賽，當初的時候也給蓋奇帶來了很多很多的一些設計人才。那我們的服務企業，我們對國外也有做，國內也有做，國外主要是BNG、蓋爾等等。國內我們主要做商務類型男裝的貼牌。這是我去做的一些T恤的概念。

　　那在這20多年的發展過程中呢，在針織行業，蓋奇也是我們協會的一個T恤開發基地這樣的一個企業。這個T恤開發基地經過了20多年的發展，目前在我們上海是有一個研發中心，我們的生產基地主要集中在石獅，還有江蘇，還有常熟。這部分生產基地其實是我們的，等于說我們往外去沖的一個后勤的保障。

　　從九十年代創辦到現在為止，我們覺得我們現在的一個心得，就是說我們跟市場走得很近。有的人認為你們的貼牌廠怎么這么頻繁去日韓、去歐洲去找一些樣，去看一些東西。我們覺得說為什么這個品牌它會選擇我們的企業來跟它服務？那肯定我們要知道我們的優勢在哪里，他看重我們哪里，不是憑一個老企業就跟我們配合。比如一個男孩子，一個女孩子接受你的追求一定要有優勢。蓋奇的優勢大家也看到，它有一個穩定的生產基礎。同時我們跟市場走得非常近。

　　那接下來我要講的就是我們產業鏈的完善方面來講，我們怎么進一步拓展我們的優勢。在業內的話，我們也覺得很驕傲的一個稱號叫“T恤專家”。那作為“T恤專家”品牌，它可能在做開發的過程中，它也非常希望在品類制造業非常專業的公司工廠配合，這樣它可以減掉很多的開發成本。還有在開發的過程中品牌的設計師對我們的面料、紗線、工藝方面不是懂的非常透徹，我們作為貼牌廠把這一塊服務到位的話，我覺得就能做到想客戶所想，也理所應當地得到客戶的認可，我們可以得到他們長久的一個支持。

　　那我們作為T恤專家，我們現在在，原來我們都是使用的是我們日本復原的制造機，在最近幾年的發展，根據市場的需求，我們對絲光棉，大家普遍覺得絲光棉就覺得有點老了。我們就是接受了客人的這些想法以后，我們就是有出去了解了一下市場，覺得發現現在好像這個印花不錯，其實做T恤來講的話，你不一定局限在我們的商務男裝上面嘛。那近年的話，我們也引入了現在的一個文轉印花技術，其實我們在引入這個技術上面，其實為了跟我們的品牌更好地服務。在我們的服裝生產上面，我們也是在版型上自己申請了很多專利，因為一件T恤衫掛在那里的版型真的是很重要的。還有我們要求很嚴格的內控的品質系統，這些都是客戶的一個信心的源泉。

　　那在業內的話，也得到了相關的一些領導的高度認可。做T恤，我覺得一件T恤衫最重要的就是在面料這個環節。那可能之前的話，作為蓋奇，我們老一輩的想法，他就覺得我現在有多少設備，我就做什么面料，我自己就用我的面料來做。但是現在我們不是這樣子想的，在面料的選擇上面，我們現在有自己的另外一個配套的印花廠，他是做冷轉移印花的，主要是做環保低碳的時尚的印花面料。我們是T恤專家，不能光做商務T恤，還要做運動T恤，做時尚T恤，所以我們在T恤上面延伸一點。在面料的配合上面，我們跟上游做一些協作、配合。原來我們局限在自己廠生產的面料我來用，現在我們會跟一些紗廠來研究，然后共同地來開發我們一些新的T恤面料，而不單單我們自己有生產的。比如說我們現在成功研究，也推向了市場的，我們的桑蠶絲類的針織襯衫，還有我們的混搭面料，也是為了我們的手感。但是客戶要手感，但是不會告訴你要什么樣的，是軟一點，還是垂一點，但是我覺得這個基礎是溝通很重要。所以我們協作開發，我們跟每個品牌的設計師都保持著非常密切一對一的服務，你要什么東西，你告訴我，你大概要什么樣的手感，你大概要什么樣的風格。比如說你要做運動，還是說有點功能性的東西，交給我們。既然我們是T恤專家，你把需求告訴我們，其他的我們來辦，這是我們接下去跟客人溝通的一個方向。

　　那現在我們的一個設計風格還是會有一些變化，原來可能只做商務T恤，現在還有一些運動、時尚元素的引入。

　　其實剛才我也講過我們關于產品、渠道，還有營銷方面的創新的分享。

　　在這里，講到這里，就要不由地介紹一下我們的冷轉移印花。冷轉移印花是蓋奇公司經過三年的研發，到現在為止已經很成功地向整個行業來推介的一個印花技術。這個是冷轉移印花公司叫華奇，我們跟蓋奇的配合過程中有很多的一個創新的地方，比如說我的這個印花設備我是可以銷售的。現在就是說很多的紡織廠他想一些創新的機改方面，也向我們了解。我們華奇總部在實施，同時如果當地的企業有意向想來做冷轉移印花的話，我們也可以為它提供一個技術輸出的工作。

　　即使是同行的，我覺得這個都是沒有關系，因為本身它是一個技術，我們現在在做的這個技術就是想讓它盡快地在全國可以得到一個推廣。那包括在研發機構方面，我們也積極地申請了很多很多的專利。

　　我覺得未來在做，不管是做紡織，還是做服裝的話，知識產權真的非常的重要。所以我們在做印花這個環節的時候，我們也是，因為印花這一塊主要是做面料。所以我們在做面料的基礎上，我們也自己注冊了一個品牌，這個品牌其實是一個面料品牌，叫酷立色。這個面料品牌我們也是走秀了。這是我們印花的一些產品，主要它的效果就是能夠做到我們那種數碼噴墨的效果，而它的量產是可以達到像我們傳統的印染行業的量產規模，價格會有一定的優勢。這是我們秋冬上海展會。

　　我們現在整個華奇公司在做面料推廣的時候，它的模式也是跟傳統的做面料不一樣的。因為傳統的面料它可能會去找我在下游，比如說可能會去找布行還是去找染廠來配合，我們直接跨過他們找到設計師，直接跟設計師配合，讓設計師指定他的上游，來找我們。所以我覺得在這個創新思維方面，除了技術創新，還有很多方面我們都可以去轉化一下我們的思維，包括我們的營銷方式，還有我們的推廣方式。

這里有一只蝴蝶，就是講到渠道。現在我們之前的蓋奇它完全是做貼牌的一個企業，但是在華奇這里，我們也有做一個網上的年輕的潮牌，還有跟原來的哈德利在籌措有一些實體的營銷模式。

　　技術方面的創新，剛才介紹了，為了解決我們綠色壁壘的冷轉移印花技術。

　　品牌傳承，不管做面料還是設計，品牌都是很重要的，我們找到定位的地方。我們做蓋奇也是做一個品牌，我們是做的是品類制造業的品牌，我可以做品牌。他們說你們蓋奇也是一個品牌，對，T恤專項的品牌。

　　這是我們上海面料展的一些圖片。就是首次以這種走秀的形式來走的這樣的一個面料企業的話，而且我們這次的秀演是跟好萊塢影視公司來合作的。為什么我們一直在強調設計師？因為設計師，特別是高端的設計師，他可以對這個市場起到一個引領的作用。

　　現在其實做T恤，蓋奇說是T恤專家，但是目前，特別是我們廣東，廣東佛山、惠州，做T恤的也很多，如何保持我們自己的優勢？比如說上面做一些新聞的選擇上面，有一些小廠會認為說我在一些材料上給你做一些調整，可能之后處理完以后效果是差不多的。但是這樣的話，成本就會減少很多。那對于我們來講，在整個20年的發展過程中，我們全部都用的是埃及的長絨棉。現在競爭非常激烈，大家針對的客人也就是這幾個客人。我覺得有競爭其實未必是壞事，在整個的競爭當中你如何迅速地來應對競爭，如何迅速地從內到外地調整自己的定位，我覺得對企業來講是永遠屹立于不敗之地的。我看易達做得非常不錯，我們能夠意識到我們自己的優勢，我們還有哪些空間可以調整。我覺得每個企業來講都是非常重要的。

　　在這里的話，我覺得蓋奇接下來要走的路其實還很長，就是怎么來維持大家心目中你這個T恤專家的地位？如果你自己不去做改變，不去做蛻變，有一天絕對會有新的T恤專家來取代你。那蓋奇在這個過程中我們也一直在努力，今天因為時間的關系，講得不是很詳細，有很多東西沒有展開。我覺得我有信心，因為作為一個二代企業家接手，我們能夠接手到這么好的企業，而且能夠有這么多的協會的同行的支持，還有經常有這種會議，可以更新我們的思維，我覺得非常的好，我也非常有信心未來能夠讓大家展現一個非常全新的蓋奇。好，謝謝大家！

　　在這里，還有我們協會，我非常感謝我們的服裝協會，它給我們這些二代有一個這么好的機會站在這里給大家做這樣的演講，說實話，論資歷真的是不夠的，真的是分享的心態來這里，還有我們成立的青年企業家沙龍，我希望在座的各位朋友都多多關注我們這些人群，因為這確實是我們新生代的企業家，需要大家更多的關注，還有類似于今天這樣的機會讓我們來展現自己。謝謝大家！希望后面會更精彩，謝謝！

 

 

　　阮積祥：各位企業家的朋友，新聞界的朋友，女士們，先生們，大家上午好！我不是服裝界的，我是為服裝界服務的工業分公司方面的企業，我是服務于廣大企業，以上我們各位服裝界的大佬進行了一個解說，我想我作為服務于大家的企業，我如何定位好給大家服務，可能比我今天講這個案例更加重要。

　　我講的定位是以科技高效使我們杰克成為全球銷量遙遙領先的縫制設備企業。

　　我講的定位，我想定位一詞我自己這么理解，一個企業的定位，你如何思考你自己未來的戰略發展方向。我想服裝協會今年把這個平行年會的一個話題，我感覺也是跟我們行業這幾年發生了巨大的變化，這個巨大變化就是中國的勞動力的各種成本的提高，要素的提高，包括人民幣的升值等等。服裝行業今年遇到了一些寒流，進行了一些調整，大家如何思考在這個時期我們未來如何定位，所以說把這個話題引入到我們這個平行年會上面。所以說我的定位講五大方面的內容，企業的地位是形成和概念的方法。后面講我們怎么去定位，跟我們的縫制企業符合。最后我們如何定位成果。

　　定位的形成，應該說最早在七十年代美國有兩家咨詢公司，兩個人在美國的營銷雜志上面發表了這么一個詞，從2000年開始，2001年他第一次來中國，他的書在1997年就已經進入中國。整個定位的概念的形成，我們的消費孕育疲勞，最后形成定位。我們到任何一個商場，我們到任何一個地方，都會看到我們的感冒藥，比如牙刷等等消費者如何選擇，一般最主要的都是我們的品牌定向形成了我們的定位的理論。

　　那么定位如何形成的？因為我們的工業經濟發展主要有這么三個方面，一個是以產品為導向的方式，創造了我們分工的生產原則，像工廠生產式的，我生產什么東西，市場有銷售什么東西，很快橫霸全球。接下來在上個世紀七十年代，柯德勒提出來的就是以需求為導向的營銷理論，在這個時代以后，我們工廠如何去生產什么東西就是應該去生產什么東西。目前，我們給大家提供的縫制設備行業，中國改革開放30多年，以及全球化給我們帶來了網絡社會的時代，現在是以競爭為導向。所謂的競爭導向，不是客戶需要什么東西就生產什么東西，就像剛才蓋奇的黃總講的，我的定位是制造T恤加工，我不是做什么品牌，我應該用公司的資源優勢去定位，以競爭為導向，我應該做什么東西，去爭取我利益最大化，就像我們看到的蘋果，蘋果的定位是非常精銳，它生產的手機的顏色就是這么一兩種，它不是以競爭為導向，這是定位的形成。從工廠時代到我們的顧客認知這一系列過程我不詳細再談了。

　　整個定位的概念，我們要如何圍繞著客戶把我們自身的優勢有效地結合起來，產生一種與眾不同的給別人的定位。定位以后，我從大的一個概念來講，我們去看美國在中國國家的企業，我們看到美國前十大企業基本上都是非常專、又非常大。我們看到了，我們能夠說到的，谷歌，包括英特爾，包括通用、波音等等這些企業。我們看到持續了20年以后，其實跟企業的定位有很大關系，我們現在一系列的各種各樣的微機，每個企業都泛泛做以后，我們看到的松下、索尼、三菱等等公司，我們看到中國前30年的經濟發展，我們又看到另外一個東西，我們中國企業這么大的企業，經營房地產等等，一大堆的制造企業各種各樣的企業，我認為定位會給我們這些國家的企業加一個非常重要的思考和參考的價值以后，有這么一個數據以后。在2010年的時候，美國排名第十幾位的一年盈利以后，能夠抵得上日本全10位的定位，這就是給企業一個重要的思考。第二點，定位的方法，定位的方法有五大原則，一定是競爭性的，一定是簡單的。第三點，一定是可信度的，最后形成聚焦，就是你自己的定位，服裝行業我看了以后，我今天大會上面，包括各種報告，我們一定是以后在各種各樣產業里面大家如何找到自己的定位，發展空間還是非常大，這個還是非常有道理的。所以公司的差異，找到你自己這一家的定位點。一個是搶先定位，一個是關聯定位，一個是重新定位。

　　我再講一下我們杰克的定位。我們定位服裝企業的生產效率已經推進我們自動化的高效縫制設備，我們不走其他的各種各樣的，房地產等等，我們收購，2008年金融以后一下子收購了四個企業，聚焦駐京是我們的目的。我的思考服裝企業這幾年一直在變化，我們在縫制設備行業一直認為，如何去提高縫制設備的行業，如何提高我們縫紉機的自動化效率去服務于我們的服裝行業。我們一直在各種模板型縫紉機上面去研究，我們這幾年也服務了不少的服裝企業，現在大批量的生產加工，這些大批量生產的都是精加工為主的，都是往孟加拉國等等地方去轉移。如何為了國內的服裝企業更好地去提升效率？我認為一個，我們服裝行業面臨著一個非常大的問題，就是跨時尚的問題，最大的一塊就是一個為內需的服裝品牌服務的企業，另外一塊，要么做加工，要么做品牌。因為像剛才的服裝一樣，往國外出口的高端服裝品牌，這種專用機去為這些服裝企業服務的話，未來我們的服裝企業變了以后很難服務。所以這幾年我們專注到我們服裝企業主要三種縫紉機，因為一個服裝企業這三個機種主要是進到80%到90%工位，如何去用這三個機子提高我們的效率，我們怎么去吸引以后服裝企業的跨時尚，就是一件生產量不多，因為這幾年我們的縫紉機，我在巴西的銷售量都超越全球的地位。他們怎么去做服裝，而不是跟剛才我們前幾年研究的專用機的自動化，更需要我們現在這三個機種上面的自動化。我這幾年跟他們探討了很多，也專注于這個研究，所以我們的定位越來越明確，我們的科技、高效的縫紉機以后，我們的主要機種，因為杰克作為中國第一大鋒刃設備機，我們不能做這種小的機種的研究，我們能夠服務于中國，并且作為未來單一服裝需求一個最大的市場，隨著十八大之后，我們能夠進一步釋放出來城市化的加快轉移，我認為中國的市場越來越大，所以說我們非常明確的定位在這方面去服務。

　　為什么這么定位？服裝企業招工難等等一系列競爭的因素，我們的服裝企業形成一系列各種各樣的定位。我們鋒刃行業也一樣，同質化越來越嚴重，大家都這么做，我們必須要走自己特色的創新之路。每個企業產品很全，又不精，也不行，所以說要聚焦產品上面一種搶先的定位。這樣以后，我們各種資源優勢都朝我剛才講的定位，主要的三種縫紉機，怎么樣模擬人工去操作的自動化的研究的方向，以后服裝產業不管你怎么樣去更換你的版型，也不用做模板，怎么樣提高效率，這是我們所追求的目標。

　　通過這種供應鏈的優化為定位服務，我們整體的配件工藝是我們整體的質量保持的基礎。我們對信息化技術非常抓，我們用HAP的一整套的管理，我們是縫紉機行業唯一采用這種經營的、有效結合的企業運作的一種模式，這樣使我們的質量保持，是我們的生產交互力方面進行大大地提高。從2004開始生產，多次把我們的經營方式進一步往上提。我們2005年就運用了經營計分卡，當時在銀行業用得不是很多，這就是集成研發體系，在中國里面華為在用，這樣子能夠更加高效地去開發我們競爭性為客戶提高的產品，這個也獲得了我們全國精工企業系列化管理創新成果一等獎，我們有國際化的，因為我們有德國企業家就有200萬的員工。我們在100多個國家銷售我們的縫紉機，我們已經連續7年是全國出口型的企業，我們已經有了完善的網絡銷售體系，有300多家統一的專賣店，這些就是我們的專賣店。

　　最后一點講我們通過這種定位以后，產生我們的定位成果。進口把我們的價值最大化地占領地位，其中我們企業的優勢是我們明確的目標，達到這樣才行，在競爭中更好地打造我們自己的品牌，創造顧客。

 

　　智能包縫機改變了所有縫紉機的模式，不用腳踩，這是全自動的。我們接下來的縫紉機不用有光學傳感器，還有視覺傳感器，我們除了發布這一款智能包縫機，我們另外一塊電腦包縫機的升級就是智能包縫機明年也會發布，這樣使有的工序達到150的功率，而且強度會大大地降低，不是一點點的降低，只要我這個機子拿進去以后，它就不會再拿出來，因為一操作，當然這里邊所謂智能化也有稍微一點問題以后，也許一些老的改變有一點難，就像我們智能手機以后，我們老人用手機很難，小孩用很容易。我們包縫機，大家都知道很多服裝廠的智能包縫機，我們這個功能可多了，我們就操作模式有全自動的，根本不用操作的。大家都知道，包縫機出去以后前面的線很長，前面也有線，后面也有線，包縫機的行業以后，我們這個機子全面跌破了提出整體的一個理論，一進到廣大服裝廠以后，這個機子帶來了全新的理念。

　　聚焦、專注創建一個有利的定位，建立可持續的競爭優勢，這是我們定位的核心，思想的精華，謝謝大家！

 

　　郭國慶：這個學期我在人民大學給本科生上兩門課，其中有一門是服裝營銷。應該說多少年來，我一直關注，也很積極參與咱們中國服裝論壇、中國服裝大會，所以也在這個教學科研實踐當中總結、研究了很多企業，特別是服裝企業營銷的一些成功案例，所以這一期給他們講的收獲非常大，特別是著名企業的案例，教會他們給客戶服務，怎么樣做一個企業，下一周還有一堂課。今天來跟各位企業家探討服裝的定位問題，我覺得非常高興。剛才聽了四位企業家的演講，我覺得收獲非常的大，企業家具有很高深的理論積累，而且在管理實踐當中有很多的創造，有很多的創新。這是我們做營銷學教學研究工作的最大的興趣有機會和這些實業家接觸，我們進一步做好教學工作確實是很大的支持。

　　我自己在人民大學教服裝營銷專業的學生，教了十幾門課。牛津大學從全球召集了一些教授，中國是我自己去，每年搞一個論壇，在座的企業家在企業聲譽、企業責任方面做得非常成功的，所以有興趣的話，可以利用牛津大學論壇的機會，把您的成功案例推廣到牛津大學去，使我們能夠成為國外大學教學的經典案例。因為牛津大學下屬四、五十個學院，其中有一個學院專門培養世界上一流的跨國公司老板，牛勁的實驗廠非常大，我覺得我們在座的各位很多大學都可以進牛津大學，沒問題。

　　聽了大家的演講，我覺得還是收獲非常之大。特別是我們的企業家們在產業定位方面、服務方面、產業營銷方面有很多的經驗，尤其是剛才阮總講了企業的定位理念，杰克公司的一些企業成功的要素，我覺得非常受啟發。定位實際上是企業很重要的環節，我們和企業和服裝公司面對的客戶是廣泛的，我們不可能讓每一個人都叫好，所以呢，我們要用一些標準把我們所服務的市場細分成若干市場，老年人市場、中年人市場、童裝市場、時尚服裝市場等等，我們要以我們的自己的優勢，考慮到各種情況，要選擇若干個作為我們服務的目標。那么在我們所選擇的市場上可能還有其他類似的客戶，也在為我們的市場購買者提供產品。我們要想辦法把我們的產品做到卓有成效、特色明顯、獨一無二，讓我們的客戶在心目當中、頭腦當中占到一個一個特殊位置，覺得我們的企業、我們的產品就是與眾不同，這個是定位。我覺得剛才張永教授主持得好，各位企業家分享得好，像黃總，就是做T恤市場，定位很準確。包括阮總，做的就是包縫機，人們很容易想到杰克公司。另外我們的服務定位非常的明顯，像我們沈總，盡社會責任，認真地考慮員工方面的需要，特別是剛才吳建民講到，考慮我們的客戶的需求、考慮員工的需要，作為企業家只有服務好你的員工，你的員工才能很好地為你的企業服務，你才能更好地服務股東，服務社會，這里面牽扯的因素很多，方方面面。我看剛才阮總講的生活、各個環節，吃、住、行各方面都考慮到，這個服務理念非常好。在座的各位，大多都是服裝以及服裝生產設備的供應商，你們不要忘了要面臨的轉型，你在自覺不自覺地邁入到服務上面。但是看一看，從世界構成來看，這個服務業占各國GDP的比重在不斷上漲，遠遠超過各國增長的比重。服務給你帶來的企業的貢獻在逐漸增加，所以我們的服務的理念我們在座的企業都做得相當的不錯。

　　在營銷創新方面，我每年來參加咱們的服裝論壇的服裝大會，都對我的營銷理論認識有一個提升，收獲很大，感覺更加明顯。像蓋奇，隨著市場的需求，設計要隨著變化，搞冷轉移面料，圍繞客戶的需求，提供不同的產品。像力果，剛才林總講得非常好，力果的成長過程，也是不斷實施營銷創新的，你想想，過去搞服裝的批發，一般人進不了香港批發，他居然能進入到香港批發。后來大家都搞，盈利的空間越來越低，他搞自主品牌，頂著很大的壓力搞自主品牌，完善自己的供應鏈系統。他就是隨著環境的變化，伴隨著競爭形勢的變化，他在不斷地創新。我想盡管我們的服裝業困難是有，但是前景是非常廣闊的。看一看十八大的一些文件，學一學習主席、李總理的一些講話，改革是中國最大的紅利，伴隨著改革的進一步深化，我們很多的問題會得到化解，我們企業所面臨的各種困境不由的消除。應該說前景還是相當可觀，大家還要打起精神來，中國服裝行業真是做了一件大好事，利用這么好的機會，把中國這些優秀的企業家集合在一起，探討服裝的制造、營銷、創新問題，我覺得非常的及時。

　　相信通過這次大會，會給我們企業家們更多的理論的武裝，幫助我們的企業插上騰飛的翅膀。大家可能說你說得這么熱鬧，你對服裝了解多少，我是做過三屆全國人大委員，也視察過各地的服裝企業也看過不少，去寧波雅戈爾看過很多次。

　　面對新的形勢，從咱們制造業來講，要想使得優勢充分地發揮，要重構我們產業的布局，恐怕有這么幾個方面我覺得還是非常的重要，這也是我了解了幾位企業家他們的案例之后的一個提法，一個是注重科技創新，創新是永恒的話題。再一個要追求差異化，競爭日趨激烈，作為一個企業來講，如果不注重差異，老是大路貨，是不行的。還有一個技巧，任何一個企業規模再大，你不可能把全國的需要都滿足，你只有做一件事。還有一個通過服務來增加你的利潤的回報，來贏得你的客戶，你穩住你的客戶，最后在競爭的環境之下我們要及時使對方滿意，只有這樣才能永遠立于不敗之地。

　　作為科技行業來講，我們在座的服裝行業，有許多的科學技術可以用在我們的服裝行業上。剛才阮總講了，有很多的科學技術，聲、光、電都可以用在包縫機上。我十一長假回河北，我也買了一個包縫機，很輕巧，而且噪音不大。另外除了自主研發的科技品牌之外，他們有很多的高科技，包括材料科學，一些服裝的科學。我舉個簡單的例子，他們過去生產，他這個中心，他那個設備中心，軍需科技研究所，士兵吃喝拉撒他們都提供，那個服裝，帳篷可以做降落傘，可以做成背包，有很多高科技的生產。特別是航天，航天員用的服裝，里邊有一些技術很科技。前不久推出美國的服裝的新樣式，特工人員的服裝樣式非常受歡迎，襯衫里邊藏一個口袋，大伙兒的身份證、門禁卡放在里面很方便。所以科學技術應該說給我們的服裝制造業帶來的機會還是非常多的。現在隨著人民生活水平的提高，隨著我們法制社會的建設，人民對待產品，各個生產過程中，產品當中是不是低碳，是不是環保的，是不是節能的，要求越來越高。誰能想到喝了幾斤白酒都有塑化劑，其實很多東西里面都有塑化劑，只不過他們被丑化了。張勇是食品安全委員會辦公室主任，他們覺得也很困難。所以我們服裝業也面臨問題，國外的其他品牌服裝里面含有有毒物質。所以我們要借助科學技術的應用，使得我們的服裝制造業高效、低碳、環保、安全。我們在座的各位，你們的服裝都是做得相當不錯，沒有出現問題，也是非常好的事情。

　　再一個就是信息化與工業化的融合，作為制造業，我們要善于利用信息技術的發展給我們帶來的機遇。你比如說電子商務、網絡營銷，怎么樣經過這個東西來樹立我們的品牌。怎么樣借助一些信息技術來從事一對一的營銷，因為信息技術發達，使得我們用戶能有可能參與產品的設計和產品的生產，把消費者、把客戶引入到生活當中，這就是一個創新，是信息化給我們帶來的機遇。從國外來講，互動營銷、互動理念是一個嶄新的理念，什么意思？要盡可能地吸收到我們的客戶，參與切實需要，來更加穩住我們的客戶。還有客戶關系管理對我們的制造業的啟發是多方面的。過去很多的企業看重的是新的客戶的態度，我一年增加多少客戶，但是往往忽略了原有客戶、現有客戶，應該說這是一個非常遺憾的事情。而在國外營銷學界，無論是理論界還是思想界，因為現有客戶能夠熟悉企業的流程，能夠把我們當自家人來看待，他們在使用的產品過程當中有哪些不合適、有哪些建議及時給我們提出，另外我們跟他們溝通非常的便利，降低了很多溝通的成本。所以一定要注意客戶數據的更新、維系，另外經常對客戶的情況進行分析，這里頭蘊含了很多交叉銷售的機會。因為時間關系，我不多講，什么意思呢？所謂交叉銷售是指的，你要發現客戶除了買你的產品之外，還對別的產品有需求，你通過實現他的需要來滿足企業利潤的增長。

　　再一個差異化這個事兒也非常重要。我們只有推出特色、獨一無二的產品才能在競爭激烈的環境之下能夠生存下來。

　　再一個我們要善于開發一些新的產品，做到人無我有，人有我優，這是做的與眾不同，跟別人不一樣，有它的優勢。作為一種優勢來講，應該說既要和自己縱向比，還要跟同行水平比，還要考慮到消費者能不能認同我們的優勢。

　　第二是聚焦的問題。聚焦會使得我們的優勢更加明顯。幾位老總們的演講我覺得還是非常的好，你們確實是做人、做事情是一以貫之。很多企業家專心致志，十年磨一劍。像力果，過去是什么樣的服裝都經營，后來決定下工夫專攻童裝市場，在童裝市場取得明顯的收益，使得優勢得到充分的體現，這做得非常的成功。當然浙江企業家，沈總，阮總，來自福建，很多的企業家吃苦耐勞、精打細算、堅韌不拔、認真負責，這種精神應該說是一種很好的榜樣，很好的楷模。他們不怕生意小，不怕產品小，專心致志，應該在浙江那邊生產紐扣、生產打火機、生產鞋眼這些不起眼的東西，你只要專心，仍然有可觀的利潤。所以我想我們沿海地區的一些服裝公司的老總們，完全在未來的五年時間能成為跨國公司世界出口的品牌。

　　大家講到穩定員工是產品質量的根本保障，講得非常好，方方面面，細微之處體現出企業的社會責任感和認真負責的精神。

　　展望未來，我們在服務方面還要進一步努力，服務方面是最關鍵的，還是提升便利程度。作為服務方，你的客戶對你的產品是不是感到便利，是不是好使用，是不是好維修，有很多的這種考慮。便利問題是當今世界和學界非常關注的問題，為什么這么講呢？因為作為生產廠家打價格戰沒有意思，為什么？生產工藝、成本大致差不多。但是我通過便利贏得客戶，讓客戶認同我，這會成為一個企業吸引客戶的唯一利器，特別是在壓力越來越大的情況下，便利問題就顯得非常重要。因為在很多情況之下，你生產了很多的產品人們用起來不便利，白白浪費了市場，現在的社會每個人都很急，如果這個產品用起來非常不方便，他能選擇你嗎？所以正是因為如此，產品的便利問題非常的普遍，企業家們也在利用便利這個策略打進市場。這里有幾個方面，決策便利，怎么樣讓我們的客戶在選擇的時候很快選擇我們的產品，在決策上不費太多的時間和努力，我們在座的企業家可以多考慮怎么樣利用一些社交媒體、新媒體展示你的產品特色，使得你的客戶選擇的時候一想就買你的，不選擇其他的。有的時候一個企業在全國各地設了多少分支機構，說明它的數量很大，但是是不是考慮到客戶的便利，客戶是不是容易到這兒來？是不是考慮這個問題？我覺得應該值得反思一下。因為在我的教學實踐，還有在社會實踐當中發現的問題，有些企業分支機構量很多，但是很多的分支機構不好找，找起來非常費勁。

　　還有交易便利，能不能利用一些系統使得我們的交易耗時短一些，快一些。人們使用你的設備，使用你的產品能不能盡快地獲得便利。舉個例子來講，過去我們制造業很多的產品光考慮自己什么生產的變化，沒考慮客戶的便利。比如說玻璃制品，自己生產的時候便利，但是沒有考慮客戶的便利，非常的不方便，獲得利益非常難。除此之外，我們生產很多的產品，無論是機械還是服裝，當客戶有問題的時候能不能妥善處理，能不能給消費者答復的一個妥善處理，這是考慮到我們的風格，能不能把客戶的事情作為自己的事情。因為環境再惡劣，形勢再不利，但是行業里頭人家做得不錯，你要跟人家比，比一比跟人家的差距，怎么樣學習人家，然后再超過人家。這里邊我們從戰略上看一看成功的企業追求長遠利益還是短期利益，是追求品牌形象還是追求利益，看看它的成功在什么地方，戰略在什么地方。再一個組織目標，從組織結構的設計上，比如說你的營銷部門它在市場了解信息能不能及時地反饋到公司總部來，這種組織結構、內部的程序是不是科學合理。很多的企業在面對客戶的時候善于把復雜的留給自己，把簡單地留給客戶，你看看我們程序上是不是這個問題，要進行比較。當然還有服務的問題，服務也面臨對標的問題，因為不同的企業對服務的方式方法都有自己的高招，要善于向行業學習，向行業的領頭人學習。這樣才能保持我們企業永續的生命力。

　　我希望我們服裝業績的管理者們能夠有機會到人大去講學，去做我們的客座教授，能夠給我們更多老師同學一些機會，能夠把你們的成功案例搬到課堂，變成教材。

　　另外，感謝各位企業家給我們的分享，謝謝！

 

　　楊聞孫：大家好！說實話走上來覺得有點尷尬，主持人是專家、教授，點評人是教授、專家，主持人在主持的過程中除了把握整個會議節奏，還時時地點龍畫睛。我們的點評人以他專業的視角，全面地專業對我們四個主講人關于定位的話題作了全面的闡述，我說點什么呢？別的就不多說了，也不加什么評價了。

　　我的感觸就是，第一，在中國服裝業由低端向產業鏈高端轉型的過程中，我們已經盡失競爭優勢，在這樣的一個時刻，中國服裝協會舉辦這樣一個定位：制造與優勢重構的論壇，不是請專家主講，而是請我們的企業家主講，讓他們以他們獨特的視角闡釋他們對定位的理解，闡明他們結合自身企業實際是如何定位的，如何按照自身的定位來實施企業發展戰略，我很受教育，也非常感謝你們呈現了一些典型的案例。比方說就力果而言，是不做貼牌加工，只做自主品牌，作為美爾雅的掌門人，回顧美爾雅的歷史，我們是一個打工方，打了20年的工，是中國最早的名牌西服企業，現在碩果僅存的也不多了，就是打工。如果我們當初就有力果的定位，可能走到今天遠不是今天發展的成果。但是同樣，我又從蓋奇身上學到了東西，蓋奇是只做貼牌加工，不做自主品牌，但是它里頭加了一個元素，它自主設計。我們做了二十多年的貼牌加工，應該算是打工皇帝了，但是說實話，至今為止在貼牌這塊我們還沒有自主設計，阿瑪尼、阿蘭德隆，但是它沒有選一款是我們設計的，是值得我們學的。你比如說喬頓把社會責任作為企業發展的定位和核心競爭力，現在只要做服裝的，其實誰都逃脫不了這樣一個社會責任，回避不了這樣一個社會責任，你蓋的樓我們也在蓋，員工吃飯免費也在免，但是就沒有提到你那樣一個理性的高度和戰略高度，把它確定為員工的穩定就是質量的保障，質量的保障就是社會責任的承擔，也就是你這個企業發展的核心，很值得借鑒，很值得學習。像杰克，在會議之前我就跟阮總做了一點簡單交流，他那個包縫機，對生產效率提出了特別苛刻的要求下，技術進步包括裝備進步幾乎也成為了我們的不二選擇。他把為鋒刃企業提高生產效率作為己任，提供自動化的產品，從而贏得市場。所以沒有一個企業家娓娓道來，我確實受益匪淺，我在這兒代表協會，也代表所有的聽眾向四位主講人表達深深的謝意，謝謝你們！

　　第二，我就想說的是這種形式非常好，希望中國服裝協會，包括服裝協會的副會長也力推像這樣的形式要繼續舉辦下去，并且還要不斷地把它提高，不斷地提煉，進一步提高。我覺得現在我這樣的位置非常尷尬，沒法說了，各位專家都說得非常好，如果還安排一些企業家的對話，提問式的解答，我想一定會收到更好的結果，當然我也會把這個意見帶回去，我也借這次機會向所有大會的觀眾由衷的感謝，向主持人，向評點嘉賓表示由衷的感謝，謝謝大家！

 

　　張永：謝謝楊會長。簡短，但非常精彩，真正起到了點睛作用的總結。

　　盡管參加這樣的會不少，但是今年會議的一個重要的前提，就是大家都認識到中