隨著原材料價格的上漲，人工成本不斷增加，縫企的經營成本近年來在不斷上升中。加上市場同質化競爭所導致的價格戰(zhàn)，使得貨款的回收周期越來越漫長。資金周轉的緩慢讓很多企業(yè)都面臨著資金短缺的問題。傳統(tǒng)的融資方式對于生產規(guī)模不大的縫企來說，是一項成本高，手續(xù)麻煩的方式。

如何解決資金問題是縫企必須要面對的一項重要課題。在最近兩屆的縫制設備市場論壇中，武漢遠久公司的周總都在金融創(chuàng)新方面分享了他的獨到經驗。特別是在借助金融業(yè)達成交易方面，他給大家開拓了思路。我們就本期專題的內容采訪了周總。

 

記者：在縫制設備行業(yè)的金融創(chuàng)新方面，周總可以說是一位先行者。早在幾年前遠久公司就通過與銀行的合作，建立了一種新型的銷售模式，給了我們很大的啟發(fā)。請周總簡單介紹一下具體的操作模式是怎么樣的？

周總：這個模式就是把縫紉機銷售的應收賬款轉換成客戶的貸款，以客戶為貸款主體，遠久公司為客戶做擔保。我們在與客戶達成交易意向后，客戶按期向銀行還貨款。當初這個方案跟銀行談了很長的時間。第一批貸款銀行批了2000萬的額度。剛開始執(zhí)行這個方案的時候我們也是很擔心，因為原來我們基本上還是有50%的首付款能收到，現(xiàn)在客戶基本不用花錢就能把設備拉走。后來經過三個月的觀察期，所有參與這個合作項目的客戶基本都還清款了，所以我們就有了更大的把握去放手這樣操作。
 

記者：目前，貴公司這種通過與銀行合作的交易模式應用成效如何？

周總：我們這種模式好處在于客戶是貸款的主體，他買設備并不欠遠久公司的錢而是欠銀行的。所以當他的還款期限到了之后，銀行能自動從其賬號上扣款，如果其賬號上沒有足夠的款銀行可向央行自動生成一個信用污點。這個污點會讓他今后向銀行融資變得非常困難。所以，客戶為了維護自己的信譽度，不會輕易地拖欠銀行的貸款，到期限會自動自覺地還款。

在目前，很多中小型企業(yè)融資難的大背景下，這種融資銷售模式是很受客戶歡迎的，效果也很不錯，壞死帳率也遠低于我們的預期。現(xiàn)在我們業(yè)務人員有了更多的時候去洽談業(yè)務而不是把時間放在催款上。有了銀行這個資金平臺之后我們變得很輕松 。

 

記者：你認為如果在全行業(yè)內推廣的話，這種與金融業(yè)的合作模式目前還有哪些需要完善的地方？

周總：主要是我們企業(yè)自身要加強金融、法律、風險方面知識的學習與掌握，積累融資的經驗，增加授信額度與銷售規(guī)模匹配。在具體的合作模式方面，企業(yè)還是需要根據(jù)自身的情況來安排。  

 

記者：以你的經驗談談，縫企如果跟銀行合作進行融資的話要先做好哪些準備工作？

周總：首先要自己會融資，只有自己掌握了融資技術才能幫客戶融資。另外在具體的合作前還需要做好以下的工作：第一，公司的經營必須要規(guī)范，尤其是在財務方面，因為銀行在貸款的時候第一個要的是基礎資料工商執(zhí)行稅務登記；其次就是報表，通過報表的可以看出企業(yè)的經營狀況。第二跟銀行打交道要“晴天帶雨傘”，獲得銀行的授信不一定能獲得擔保資格。擔保和授信是兩個概念。在獲得銀行授信的基礎上才可以獲得擔保的方案。理論上講如果獲得銀行1000萬的授信，就可以獲得一億的擔保。在這些工作全部完成后，可以挑選一些優(yōu)質的客戶，如財務比較健全的客戶，讓銀行做得有信心。

 

記者：互聯(lián)網金融工具如余額寶、財付通等在兩會過后受到了央行更加嚴格的監(jiān)控，各種制約政策的出臺是否會影響你對互聯(lián)網金融工具的應用？

周總：在論壇上我曾經提到過如果縫紉機年銷售額達到5000萬的話，把這些款項從銀行轉到余額寶上去的話每年可以增加40萬的收益。雖然現(xiàn)在有一些政策讓余額寶沒有這么高的收益，但是對我來說沒有影響，這是金融的兩個完全不同的產品，上述產品是融資，我們是授信，他們是線上，我們是線下，央行正努力讓資金流入實體經濟，將更有利于我們融資。 

 

記者：縫企應用金融工具來促成交易在我們行業(yè)目前嘗試的還不多，如何讓縫企與金融業(yè)相結合，讓更多的縫企對融資方式有更多的認識？

周總：有些縫企跟銀行打交道比較少，認為銀行的門檻高，貸款方式單一，利息高還款期限不靈活。有些企業(yè)甚至寧愿找民間貸款也不與銀行合作。這些觀點都是因為對銀行的融資方式了解較少。要讓縫企與金融業(yè)有更多的合作，首先要加強對融資的認識，了解更多的融資方式。發(fā)揮自己的主觀能動性，建立適合自身企業(yè)的融資模式。其次要加強企業(yè)的經營管理，特別是內部財務管理，這樣才有機會獲得銀行的授信。當縫企獲得銀行的授信后要把銀行對縫企的授信轉換成對客戶的授信。

 

記者：要獲得銀行的授信，門檻高嗎？主要取決于哪些因素？

周總：這個很復雜，首先取決企業(yè)本身的素質。包括企業(yè)的資本質量，銷售規(guī)模，核心競爭力，財務與管理，融資需求等等都是影響銀行授信的因素。縱橫交錯，這些因素都要接受銀行的評審后才能明確。

 

后記：周總在融資方面的創(chuàng)新嘗試，不僅幫助他本人在事業(yè)上取得成功，更重要的意義是給行業(yè)企業(yè)帶來了重要的啟示作用。企業(yè)如果能結合自身的實際情況，通過不斷努力和嘗試，不管是在技術上，或者在經營上，或者在融資問題上，都可以開拓出適合自身企業(yè)發(fā)展的道路。