疫情三年，天空很藍(lán)，天下很難。

最近幾個月，我們一直輾轉(zhuǎn)于江浙一帶深度調(diào)研，試圖在風(fēng)大雨大中，為困境中的縫機(jī)行業(yè)找到陽光和出路。

11月上旬，我們在常州調(diào)研IMB，見到了業(yè)內(nèi)大名鼎鼎的陳新華。常言說百聞不如一見，陳董事長的低調(diào)、務(wù)實、包容一如常州的城市精神氣質(zhì)，令人印象深刻。

作為業(yè)內(nèi)知名的自動縫制單元的首創(chuàng)者，陳新華和他的IMB一直腳踏實地地做服務(wù)、搞研發(fā)，其重義守信、開放協(xié)作的行事風(fēng)格，以及那種發(fā)自內(nèi)心的行業(yè)擔(dān)當(dāng)，讓我們看到了引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展的“行業(yè)之光”。
創(chuàng)業(yè)27年來，陳新華見證了服裝行業(yè)的發(fā)展變遷，經(jīng)歷了縫機(jī)行業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨，也看慣了行業(yè)內(nèi)的相生相克和愛恨情仇。

如今的他看問題更達(dá)觀，看行業(yè)更通透，看未來也更清醒。他說，市場是殘酷的，但經(jīng)過大浪淘沙，是金子總會發(fā)光。無論處于一種怎樣的競爭形態(tài)，任何事物在某個狀態(tài)下一定具有兩面性，好壞參半。

“其實行業(yè)內(nèi)卷化給市場帶來的最終還是品質(zhì)的回歸。”他說，“就看這幾年下來，誰對品質(zhì)的重視程度更高。能做到這一點，我相信他的生命力就會更強。”

陳新華的縫紉機(jī)事業(yè)始于1995年。

在那之前，他跟縫制設(shè)備打了多年交道。當(dāng)時整個服裝行業(yè)方興未艾。他待過幾家服裝廠，接觸過縫紉機(jī)，也采購過一些設(shè)備，機(jī)緣巧合下就在那一年創(chuàng)辦了祥泰針車，從縫紉機(jī)零部件做起，慢慢開始代理一些整機(jī)。


到2000年前后，陳新華開始接觸日本兄弟、韓國日星等國外品牌，對產(chǎn)品品質(zhì)和品牌內(nèi)涵有了全新認(rèn)識。

那幾年真是中國服裝產(chǎn)業(yè)狂飆突進(jìn)的“黃金時代”。市場一直在變，客戶的工廠開到哪兒，祥泰的服務(wù)就跟到哪兒。最早服務(wù)的服裝廠以常州地區(qū)為主，緊接著這些服裝廠開始往郊縣、蘇南、蘇北和省外移動，再后來又往柬埔寨和越南等國轉(zhuǎn)移。祥泰也從常州總公司到金壇、淮安分公司，再到安徽分公司、柬埔寨分公司一路鋪開，見證了紡織服裝產(chǎn)業(yè)的20年變遷。

在服務(wù)過程中，盡最大可能滿足客戶需求就成為祥泰針車的立足之本。當(dāng)時，一些服裝廠針對自身痛點對設(shè)備提出了一些改進(jìn)和提升要求，一開始祥泰會把客戶需求反饋回設(shè)備廠商，但那時候的設(shè)備廠商普遍不太重視下游需求，換句話說，反正機(jī)器不愁賣，況且又不是普遍性問題——表面上客客氣氣，實際上愛答不理。

無奈之下，陳新華只好找到幾家公司合作，但有合作就會有分歧，分歧大了難免會不歡而散。到了2013年，手握客戶第一手需求的陳新華躍躍欲試，萌生了“下海”搞制造的念頭。一方面代理業(yè)務(wù)已成規(guī)模，個人事業(yè)需要一個新的突破；另一方面，他確實也想真刀實槍地幫客戶解決問題。

當(dāng)時，剛好一個做釘扣機(jī)的朋友找到他希望合作，雙方一拍即合，10月份開始做，到年底第一個產(chǎn)品——釘扣裝置就出來了。這個新設(shè)備可節(jié)省三五個人力，幫助客戶提升一兩倍的效率。陳新華由此創(chuàng)立了智谷機(jī)電，釘扣機(jī)（后來做成自動釘扣機(jī)）就成為他“下海”后研發(fā)的第一款產(chǎn)品。


這中間有個插曲。說起“智谷機(jī)電”，很少有人會一下想到陳新華。但一看到IMB這個英文縮寫，那個一臉福相、笑容可掬的陳老板立馬就浮現(xiàn)在眼前。


IMB原本是德國科隆“國際服裝生產(chǎn)技術(shù)和紡織品加工博覽會”的縮寫，后來被陳新華成功注冊了非展會品牌，一直雪藏沒用。等到智谷機(jī)電開始運作，就把這個IMB拿到前臺，最初對它的內(nèi)涵解讀很高大上：智能機(jī)器的締造者。

“不過現(xiàn)在有關(guān)IMB的說法可就多了。”陳新華笑著說，比如去孟加拉，跟當(dāng)?shù)厝司驼f是“I’m your brother”的意思；跟兄弟公司講，就是“我們是好兄弟”。

不過，玩笑歸玩笑，正式對外的解釋還是“智能機(jī)器的開創(chuàng)者或締造者”。這個說法，與智谷機(jī)電的市場定位最契合。因為IMB的初衷一直沒變，就是圍繞客戶的需求做開發(fā)。陳新華說，“今天IMB走到第八個年頭，八年中其實每年都有提升。”

以往，IMB常被貼上 “牛仔自動縫制單元專業(yè)戶”的標(biāo)簽，但陳新華強調(diào)說，IMB不僅僅是聚焦牛仔單元的公司，“我們的襯衫單元做得不錯，安全氣囊的單元做得也不錯，跟豐田和奧托立夫都有合作。現(xiàn)在針織類的機(jī)器也在做。我們在走多元化道路，因為客戶的需求是無限的。當(dāng)然，我們也不可能做無限的工作，而是會盡量優(yōu)先滿足客戶最急迫的需求，去做一些定向開發(fā)。”

所以，IMB是為解決客戶痛點而生的。8年來，IMB發(fā)展出五大類自動縫制單元產(chǎn)品線，包括褲裝、襯衫、羽絨服、針織和安全氣囊，僅這五個產(chǎn)品線，就囊括了近100種機(jī)型。


身為世界五百強的亞馬遜為什么能成功？就是因為“客戶至上”一直是它的愿景。公司創(chuàng)始人貝佐斯曾在致股東的信中說：“我們的長期使命是成為世界上最以客戶為中心的公司。”他將客戶至上定位為三點：傾聽、創(chuàng)新和個性化。

道理大家都懂，可為什么全球只出了一個貝佐斯？縫機(jī)行業(yè)里做代理商出身、且緊貼客戶需求的老板也有不少，可為什么自動機(jī)領(lǐng)域只出了一個陳新華？

這是因為陳新華的價值觀是獨一無二的。他是個很有格局的人，做事講規(guī)矩、能包容。用上海話講，做人做事“清清爽爽”。

他曾經(jīng)說過，整個縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)里不可能每個人都很優(yōu)秀，也有很多比IMB更優(yōu)秀的公司。因此，他始終保持一種謙卑心態(tài)和協(xié)作精神。

零部件和系統(tǒng)自己能做的就自己做，做得不如人家的，那就用人家的。比如機(jī)架系統(tǒng)，包括整個非標(biāo)化定制、自動機(jī)的系統(tǒng)和一些功能實現(xiàn)，全都是自己做，這方面IMB也擁有二三十個發(fā)明專利。而機(jī)頭IMB原則上不做，而是選擇跟做得更好的兄弟和重機(jī)合作。

他的成功之道就在這里。在背靠大客戶的基礎(chǔ)上，深入用戶優(yōu)選設(shè)備品類，同時從工藝應(yīng)用場景中做最適合客戶的設(shè)備。


陳新華現(xiàn)在的商業(yè)模式是工貿(mào)一體。在貿(mào)易方面，他會給客戶一個最優(yōu)解決方案。不是只賣一家公司的機(jī)器，也并非專選一家公司的系統(tǒng)，而是在某個品類或系統(tǒng)里優(yōu)中選優(yōu)，誰領(lǐng)先就選擇誰，然后去推薦給客戶。

而在自動機(jī)制造方面，他更多地專注于開發(fā)，即把客戶的需求跟IMB自身對工藝的理解和想法結(jié)合起來，去開發(fā)更適合客戶使用的機(jī)種。

當(dāng)年啟動牛仔自動機(jī)的時候，因為經(jīng)過那么多年積累，IMB對服裝工藝實在太了解，再加上完全摸透了客戶需求，所以項目做起來非常順利。陳新華說，“工藝和客戶需求這兩點是最重要的，因為機(jī)器不結(jié)合工藝就沒法做。”


也正是在啟動牛仔項目之后，IMB才提出“自動縫制單元”的概念。“為什么當(dāng)時提出這個概念？”陳新華說，“我們的想法是為客戶打造一整套設(shè)備，而不是單臺設(shè)備，比如喂扣機(jī)也好，貼袋機(jī)也好，它們只代表產(chǎn)線上的某一道工序，如果要把整個牛仔的工序全做完，是需要很多機(jī)器的。于是我們逐步研發(fā)出類似成套設(shè)備的自動縫制單元，現(xiàn)在可以說，在牛仔自動化縫制領(lǐng)域，全世界都找不到比我更齊全的。”


心理學(xué)上有個“飛輪效應(yīng)”，意思是所有事情開始的時候都很難，越往后越容易，就像轉(zhuǎn)動一個飛輪，開始轉(zhuǎn)動時很費勁，一旦輪子轉(zhuǎn)起來，只需要花很小的力氣，就能保持它的持續(xù)運轉(zhuǎn)。

簡而言之，“飛輪”意味著要找到開啟良性循環(huán)的方式。洞悉客戶需求和公司自身能力的陳新華很快就鎖定了IMB的“飛輪”——以客戶需求、改進(jìn)型創(chuàng)新、零部件標(biāo)準(zhǔn)化與工藝洞察組成的開發(fā)閉環(huán)。

然而飛輪不是靜止的，必須有一種動力讓其保持長期、高速的運轉(zhuǎn)，這一項動力就是創(chuàng)新。

陳新華說，自動機(jī)利潤確實比一般的平包繃?yán)麧櫢撸灿卸贪澹皇钦w量不大，二是對服務(wù)能力的要求很高。還有一點，在現(xiàn)在內(nèi)卷的環(huán)境下，一旦某個自動化機(jī)器上量了，同行一定蜂擁而至，每家售價完全不同。以貼袋機(jī)為例，賣價從5萬到20萬不等，讓客戶怎么選？“當(dāng)然最終肯定還是看品質(zhì)，有性價比的產(chǎn)品會生存到最后。”


在這種情況下，陳新華必須要用持續(xù)不斷地創(chuàng)新和質(zhì)量管控，去驅(qū)動“飛輪”的長期運轉(zhuǎn)，并以此保持自己在特種機(jī)領(lǐng)域里的先發(fā)優(yōu)勢和競爭力。

第一，他的變化很快。工藝不斷在變，客戶要求不斷在變，要求IMB的機(jī)器也不斷去變，不斷去改進(jìn)。自動縫制單元從牛仔褲到襯衫再到安全氣囊，“飛輪”轉(zhuǎn)得非常快。

第二，品質(zhì)把控力很強。現(xiàn)在IMB的核心零配件基本上自己加工，不達(dá)標(biāo)不會用。自己搞不定的，通過協(xié)作進(jìn)行開發(fā)。還有一部分零配件，優(yōu)選好的零件供應(yīng)商。盡管成本高一些，但可以很好地提升產(chǎn)品力。

第三，IMB對自身服務(wù)能力非常自信。用陳新華的話講，服務(wù)基本上可以做到無縫對接。

第四，IMB在自動縫制單元標(biāo)準(zhǔn)化方面做得很好，這樣即使量上不去，成本也可以很好地控制。

現(xiàn)在市場上很多同類自動化產(chǎn)品，價格比IMB便宜的很多。但陳新華的客戶基本盤還是相當(dāng)穩(wěn)定。這就是他的厲害之處。他對客戶太了解了，他知道客戶要什么，而且他也能給到客戶最想要的。

三年疫情造成的影響巨大，但并未改變IMB技術(shù)開發(fā)的節(jié)奏，也沒有延緩它走向海外的步伐。

大家都知道陳新華在國內(nèi)生意做得風(fēng)聲水起，其實他在海外的拓展更厲害。據(jù)他講今年的海外貿(mào)易量比去年提升了35%左右。現(xiàn)在IMB的機(jī)器已經(jīng)賣到全球三十多個國家，海外貿(mào)易額也已占到總銷售額的六七成。只要是有性價比的好產(chǎn)品，再加上服務(wù)到位，到哪兒都受歡迎。

陳新華為人厚道，無論是哪個合作伙伴，合作得開心也好不開心也好，到最后都能和和氣氣，相望于江湖。行業(yè)不大，抬頭不見低頭見，況且和氣才能生財。陳新華深諳此中之道。


對待供應(yīng)商，他嚴(yán)格遵守兩條規(guī)矩：一是創(chuàng)造并保持與供應(yīng)商的良好的合作環(huán)境。二是不去損害供應(yīng)商的任何利益。守住這兩條，就守住了江湖道義和長遠(yuǎn)的發(fā)展利益。

陳新華說自己要感謝的合作伙伴很多。包括兄弟公司和重機(jī)公司，一個幫他定制機(jī)頭，一個幫他們免費開放系統(tǒng)。還有一些供應(yīng)商和客戶，給了IMB很多開發(fā)元素，并推動它不斷往前走。一個良好的行業(yè)關(guān)系如魚得水，走到哪兒都會有人幫你。

談到未來的方向，陳新華還是強調(diào)要緊貼客戶需求。“服裝廠需要什么，我們就提供什么。比如現(xiàn)在智能化工廠已經(jīng)提到議事日程了。其實IMB早就有所準(zhǔn)備，比如我們每臺機(jī)器都有數(shù)字化接口，再比如阿里犀牛工廠的女裝牛仔褲產(chǎn)線，里面的設(shè)備都是我們提供的。當(dāng)時我們參與整個流程設(shè)計，跟阿里共享工藝，提供所有的自動機(jī)，包括所有的數(shù)字接口，全部跟他們對接。所以這方面IMB做得比較早，未來也會堅持做下去。”


另一方面，IMB將繼續(xù)不斷挖掘客戶的深度需求，并在此過程中，完善現(xiàn)有自動機(jī)的技術(shù)短板。“有很多地方還可以提升，比如面料抓取，這里面涉及到很多技術(shù)。再比如如何讓現(xiàn)在的智能設(shè)備更加智能，真正做到無人化，這也是我們的一個方向。”

從20多年前幾十萬規(guī)模的公司起步，一直做到現(xiàn)在祥泰加上IMB的規(guī)模，這是一個非常大的跨越。這一方面得益于陳新華對行業(yè)的忠誠度，另一方面也借助于無論是客戶還是供應(yīng)商的支持，讓他能夠沉下心深耕行業(yè)并以自信的心態(tài)面對未來。

“創(chuàng)新依然是這個行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)”。他說。

無論是質(zhì)量的創(chuàng)新，還是功能的創(chuàng)新，抑或行業(yè)生態(tài)的創(chuàng)新，都將決定中國縫制機(jī)械行業(yè)未來能夠走得多么遠(yuǎn)、挖得多么深。

圖：CISMA展會現(xiàn)場

“行業(yè)需要交流、協(xié)作，需要互動，這樣才能共同提升，共同進(jìn)步，這是非常關(guān)鍵的。”他說，“這個行業(yè)競爭了這么多年，最后大家還是共生的，沒有誰能把誰真正吃掉，都能活下來，而且還活得相當(dāng)不錯。這說明什么？說明沒有一個人可以包打天下，只有合作共贏，才能推進(jìn)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和高質(zhì)量發(fā)展。”

《庖丁解牛》中有語：“以無厚入有間，恢恢乎其于游刃必有余地矣”。這是形容技藝，也是形容做人。

我們今天，其實也是在沒縫隙的地方找縫隙。唯刀刃之利，唯技藝之熟。