2020年，無(wú)疑是外貿(mào)的寒冬。2月份，企業(yè)擔(dān)心不能復(fù)工復(fù)產(chǎn)，每天都忙著安撫客戶情緒，擔(dān)心出國(guó)參展擔(dān)心無(wú)法入境，出去了怕回不來(lái)。3月份，上游供應(yīng)鏈還沒(méi)完全恢復(fù)，就得擔(dān)心下游沒(méi)有需求。

       “能感覺(jué)到今年難掙錢(qián)的氛圍，大家都在等6點(diǎn)半的免費(fèi)地鐵。”在寧波一家外貿(mào)公司上班的歐文半開(kāi)玩笑地表示。

       沒(méi)有訂單，只能拿底薪，不過(guò)歐文的朋友圈里，他還算“幸運(yùn)”的一個(gè)，“一家做美國(guó)市場(chǎng)的外貿(mào)公司，一周只上三天班，員工工資減半。”

       根據(jù)近期我國(guó)海關(guān)總署發(fā)布的最新進(jìn)出口數(shù)據(jù)，2020年一季度，中國(guó)出口同比下降11.4%，進(jìn)口下降0.7%。

       3月份進(jìn)出口有明顯回升現(xiàn)象，出口的下降幅度收窄到3.5%，進(jìn)口則由負(fù)轉(zhuǎn)正，增長(zhǎng)2.4%。

       海關(guān)總署發(fā)言人分析稱(chēng)，3月份出口之所以回暖，是因?yàn)榍捌谟捎谘悠趶?fù)工而積壓的出口訂單正在陸續(xù)交付。

       顯然這種回升，并不是外貿(mào)回暖的信號(hào)。畢竟不少外貿(mào)企業(yè)，2月底才開(kāi)始生產(chǎn)訂單。根據(jù)交易協(xié)定，一般在發(fā)貨之后，外貿(mào)公司才能收到一小部分貨款。

       更大的危機(jī)潛伏在，當(dāng)疫情前的訂單全都發(fā)貨之后，工廠將面臨生產(chǎn)斷檔。“現(xiàn)在工廠生產(chǎn)的訂單都是3月之前的訂單，現(xiàn)有訂單能夠生產(chǎn)到5月底6月初，6月開(kāi)始，工人就沒(méi)活可干了。”歐文表示，“這是大家現(xiàn)在最發(fā)愁的事兒。”

       困境之中，外貿(mào)企業(yè)開(kāi)啟了花式自救，有企業(yè)開(kāi)始利用生產(chǎn)線生產(chǎn)防疫物資，也有企業(yè)忙著借助平臺(tái)的力量轉(zhuǎn)出口為內(nèi)銷(xiāo)。

       轉(zhuǎn)戰(zhàn)抗疫物資生產(chǎn)線

       2月6日，李業(yè)明（化名）已經(jīng)了解到已經(jīng)有同行，改了幾條生產(chǎn)線，開(kāi)始加班加點(diǎn)生產(chǎn)抗疫物資。同一時(shí)期，家電企業(yè)甚至石油企業(yè)，都瞄上了防疫物資的生產(chǎn)。

       李業(yè)明是義烏一家尿不濕工廠的廠長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)他還覺(jué)得，防疫物資“市場(chǎng)”不好判斷，表示公司不會(huì)去生產(chǎn)口罩。

       沒(méi)想到兩個(gè)月后，他也不得不投入了口罩生產(chǎn)大軍之中。

       3月，外貿(mào)訂單下降，不僅詢單量減少，甚至連已經(jīng)訂貨的客戶，都有退單的情況。年前，李業(yè)明剛剛擴(kuò)建了工廠，此時(shí)工廠如果不能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，就會(huì)形成巨額虧損。另一方面，他也從客戶口中，看到了口罩需求缺口，這才決心生產(chǎn)口罩。

       3月底，他先是在公司的無(wú)塵車(chē)間改造了2條口罩生產(chǎn)線試水。

       4月5日，他發(fā)了一條朋友圈動(dòng)態(tài)，表示公司的無(wú)塵車(chē)間，已經(jīng)成功上線2條全自動(dòng)口罩生產(chǎn)線，日產(chǎn)12萬(wàn)只，后續(xù)還有5條生產(chǎn)線陸續(xù)加裝。公司開(kāi)始承接訂單，但只接受4月12日之后的排單，并且要求客戶下單的同時(shí)就支付50%的預(yù)付款。兩個(gè)小時(shí)后，他在這條動(dòng)態(tài)下留言，4月訂單已約滿，如有需求需要等到新的產(chǎn)品線上線。

       這種特殊情況下的剛需商品，給他帶來(lái)了不一樣的體驗(yàn)。“外貿(mào)生意要等發(fā)貨之后，客戶才會(huì)付小部分貨款。收到貨后，還有一個(gè)比較長(zhǎng)的付款周期。現(xiàn)金流是我們生意中最看重的部分。但口罩現(xiàn)在完全是賣(mài)方市場(chǎng)，生產(chǎn)端有話語(yǔ)權(quán)，下單就付50%的定金，公司的資金壓力就小了很多。”

       這幾條新開(kāi)的生產(chǎn)線，也完美地解決了用工問(wèn)題，多余的生產(chǎn)力也能夠完全運(yùn)用起來(lái)。“最重要是要保住工廠，保住工人的飯碗，才能在疫情結(jié)束之后，盡快讓公司的運(yùn)作重回正軌。”

       此時(shí)李業(yè)明有點(diǎn)后悔，“上車(chē)”晚了點(diǎn)。“生產(chǎn)口罩也是為控制疫情做貢獻(xiàn)。”

       不過(guò)，臨時(shí)拉出生產(chǎn)線生產(chǎn)不愁銷(xiāo)售的防疫物資，只是中大型外貿(mào)企業(yè)的特權(quán)，對(duì)于規(guī)模較小的公司，這種做法并不具備參考性。

       “那是非常專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，隔行如隔山。正規(guī)大廠的貨，我們拿不到，小作坊的貨，又有風(fēng)險(xiǎn)。”歐文表示，“再說(shuō)國(guó)外一般不戴口罩，即便現(xiàn)在也一樣。需求主要還是來(lái)自醫(yī)院。應(yīng)用到醫(yī)院，就會(huì)涉及很多國(guó)外的質(zhì)量要求。我們國(guó)家對(duì)口罩出口有很?chē)?yán)格的把控，畢竟事關(guān)人命。”

       國(guó)內(nèi)國(guó)外兩條腿“走路”的準(zhǔn)備

       也有企業(yè)就把目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)。其實(shí)早在疫情之前，經(jīng)歷了近兩年美國(guó)加征關(guān)稅的重壓之后，不少外貿(mào)工廠早有轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的準(zhǔn)備。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)因此也并不是一次簡(jiǎn)單的應(yīng)激反應(yīng)。

       比如李業(yè)明年前就定下了組建內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。過(guò)去由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)可洗尿不濕的接受度不高，李業(yè)明還有些擔(dān)心。反倒是疫情讓他堅(jiān)定了“兩條腿走路”的決心。“這是非走不可的一步。”

       就在這個(gè)月，阿里及拼多多等電商平臺(tái)，都推出了相應(yīng)的幫助外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的平臺(tái)政策。

       比如1688春雷計(jì)劃，推出全套“外轉(zhuǎn)內(nèi)”解決方案，從商家入駐到商品運(yùn)營(yíng)再到營(yíng)銷(xiāo)渠道，服務(wù)商家。

       1688的一名負(fù)責(zé)人表示，“問(wèn)題也會(huì)有，比如內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的‘游戲規(guī)則’和外貿(mào)市場(chǎng)差別很大。傳統(tǒng)外貿(mào)中，企業(yè)只要按照合同履行守約，就能順利推進(jìn)。但是內(nèi)貿(mào)就復(fù)雜得多，包括產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道開(kāi)發(fā)、品牌打造、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等等。”

       為了讓外貿(mào)商家能夠盡快適應(yīng)電商玩法，1688也給出了輕運(yùn)營(yíng)（外貿(mào)商家無(wú)需開(kāi)店，只需要根據(jù)平臺(tái)指令接訂單）以及開(kāi)放直播權(quán)限（入駐商家能夠獲得直播權(quán)限）等方案。相關(guān)人員表示，“這種方法門(mén)檻相對(duì)低一些。”

       無(wú)獨(dú)有偶，拼多多也在近期給出了幫助外貿(mào)企業(yè)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的方案。平臺(tái)為上線的外貿(mào)企業(yè)提供店鋪裝修、線上營(yíng)銷(xiāo)、物流配送等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，并開(kāi)放數(shù)據(jù)和流量支持。首批出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)商品將在4月28日上線。

       不難看出，兩大平臺(tái)都通過(guò)政府合作的形式，積極推進(jìn)外貿(mào)商家的上線工程。不過(guò)，平臺(tái)畢竟只能提供土壤，能否發(fā)芽生長(zhǎng)最終還是看企業(yè)。

       “以前都是靠參展，買(mǎi)一個(gè)展位，等客戶找我們。轉(zhuǎn)做電商，至少要跳兩步，首先外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，其次是線下轉(zhuǎn)線上。要主動(dòng)找客戶，要做小單貿(mào)易，要對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行一些調(diào)整，還要解決物流等配套問(wèn)題。雖然很多都是思維轉(zhuǎn)變的問(wèn)題，要落實(shí)就會(huì)遇到很多實(shí)際的問(wèn)題。但是再難也要干，折騰可能是找死，但不折騰就是等死。”一名廣州的外貿(mào)商家表示。

       王勝（化名）的公司早前已經(jīng)在1688上開(kāi)展內(nèi)銷(xiāo)，目前內(nèi)外市場(chǎng)的比例為4：6。但這40%的國(guó)內(nèi)訂單，大大緩解了公司的壓力。“國(guó)內(nèi)的幾個(gè)大客戶都在正常下單。國(guó)外的大客戶基本上都停了，有的客戶本來(lái)合同都確認(rèn)了，遇到疫情，沒(méi)交定金。”

       To B、To C冰火兩重天

       有意思的是，盡管B2B出口業(yè)務(wù)受阻的情況，已經(jīng)清楚地反映在了大盤(pán)數(shù)據(jù)上，跨境電商平臺(tái)的B2C業(yè)務(wù)卻意外得有所上漲。

       這是一種頗為矛盾的狀態(tài)，個(gè)別類(lèi)目生產(chǎn)端感受到的需求減小，而直接銷(xiāo)售端感受到的需求卻顯示仍在增加。

       岳西（化名）是上海一家經(jīng)營(yíng)家居軟裝的外貿(mào)公司的老板，她在阿里國(guó)家站和亞馬遜美國(guó)站、加拿大站以及日本站做零售，主要出口國(guó)是美國(guó)、俄羅斯和韓國(guó)。

       疫情期間，她明顯感受到亞馬遜上的訂單增加了。“只是美國(guó)當(dāng)?shù)厥芤咔橛绊懀伤偷臅r(shí)間長(zhǎng)了一到兩倍，但是人們的購(gòu)物熱情沒(méi)有降低。”

       根據(jù)近期彭博社的報(bào)道，亞馬遜正在美國(guó)緊急招聘10萬(wàn)名員工，主要負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)和配送。和美國(guó)大部分實(shí)體企業(yè)想方設(shè)法自救相反，亞馬遜采取了一系列措施限制客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。

       包括調(diào)整網(wǎng)站功能，取消購(gòu)物推薦，取消Google上的廣告，甚至還取消了原本計(jì)劃的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)。而這些措施的背后則是因?yàn)槠脚_(tái)銷(xiāo)售暴增，導(dǎo)致平臺(tái)的人力不足。

       無(wú)獨(dú)有偶，阿里旗下的全球跨境零售電商平臺(tái)速賣(mài)通，也發(fā)現(xiàn)平臺(tái)的零售數(shù)據(jù)在疫情期間反而實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

       “亞馬遜有一段時(shí)間限制一些品類(lèi)入倉(cāng)以及在平臺(tái)上的銷(xiāo)售，部分亞馬遜商家也轉(zhuǎn)移到了速賣(mài)通。家居、玩具、健身器材等相關(guān)類(lèi)目，在平臺(tái)上的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)有所增長(zhǎng)。”一名速賣(mài)通的工作人員表示。

       岳西原以為，這種有悖于大盤(pán)數(shù)據(jù)的逆勢(shì)增長(zhǎng)，屬于自家的特殊情況，“因?yàn)檎麄€(gè)外貿(mào)行業(yè)哀嚎遍野。后來(lái)我們看到亞馬遜的因?yàn)橛唵伪q圍繞采取的限制品類(lèi)的措施，才知道原來(lái)不是我們才這樣。”

       岳西表示，目前亞馬遜考慮到人手不足，對(duì)貨物的存儲(chǔ)量有限制，比如每個(gè)產(chǎn)品入倉(cāng)不能超過(guò)多少件，或者每個(gè)箱子不能超過(guò)20公斤。亞馬遜對(duì)每家店的庫(kù)存都有績(jī)效評(píng)分。滯銷(xiāo)的商品需要收取相應(yīng)的倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)。3月中旬，美國(guó)疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，亞馬遜曾短暫不允許商品進(jìn)倉(cāng)，不過(guò)隨后又馬上開(kāi)放了。

       “我們B2C亞馬遜的產(chǎn)品基本都入了海外倉(cāng)，現(xiàn)貨都從當(dāng)?shù)匕l(fā)出，正常情況下，美國(guó)人2-4天內(nèi)能收到貨，現(xiàn)在最快也要一周。”

       在岳西看來(lái)，受影響最大的方面是在物流的上漲，“我們通過(guò)貸代公司走海運(yùn)入倉(cāng)，需要20多天，近期每公斤運(yùn)費(fèi)十幾塊人民幣，有的公司有所上漲，但一般也沒(méi)超過(guò)20元。”

       大宗交易受到的限制很多，而小宗交易相對(duì)靈活。“其實(shí)這個(gè)時(shí)候，最重要是要練好內(nèi)功。電商除了產(chǎn)品本身是核心競(jìng)爭(zhēng)力之外，第二重要的就是依靠產(chǎn)品的文字描述和圖片視頻等視覺(jué)效果。”

       危機(jī)也是轉(zhuǎn)機(jī)

       疫情加速了外貿(mào)企業(yè)的上線自救，有些平臺(tái)卻因此收獲了一大批優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)商家。在政府以及平臺(tái)的雙重作用力下，外貿(mào)企業(yè)可以說(shuō)迎來(lái)了調(diào)整國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)比例的絕佳時(shí)機(jī)。而在這一次的調(diào)整過(guò)程中，最先抓住機(jī)會(huì)的電商平臺(tái)，儼然成了最佳容器。

       盡管根據(jù)世貿(mào)組織報(bào)告，今年全球貿(mào)易可能下降13%-32%。還有研究指出，美國(guó)需求下降中的27%、歐盟需求下降中的18%，正在沿著貿(mào)易路線在新興國(guó)家，特別是中國(guó)、東南亞和墨西哥層層蕩漾開(kāi)來(lái)，然而不可忽視的一點(diǎn)是，隨著中國(guó)內(nèi)需的逐步恢復(fù)，調(diào)整比例轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)能夠獲得一些發(fā)展機(jī)會(huì)，而在跨境電商平臺(tái)，諸多的小商家依然有足夠的上升空間。

       記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，不少外貿(mào)企業(yè)從業(yè)者當(dāng)前態(tài)度雖不樂(lè)觀，卻都表示現(xiàn)在正是修煉內(nèi)功的最佳時(shí)候。

       最后，這場(chǎng)疫情除了讓人感受到經(jīng)濟(jì)一體化程度加深之外，也讓人看到商業(yè)關(guān)系之下最樸素的人情味。歐文表示，“我們公司近期給每一個(gè)客戶免費(fèi)寄送了100只口罩，希望他們都能保護(hù)好自己。”