對話家紡企業(yè)丨生產恢復了，銷售又要如何“解局”？
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家紡企業(yè)陸續(xù)復工的消息，最近在“朋友圈”里刷屏。這種感覺，真好！
在這場“博疫”戰(zhàn)中，家紡企業(yè)打贏了上半場，恢復了生產，但還有銷售困局待解，下半場“博疫”又將開始。
當下，安全與經濟要“兩手抓、雙勝利”，家紡企業(yè)重擔在肩。不過，生產恢復了，銷售還會遠嗎？
記者近期采訪了多家已經復工的家紡品牌企業(yè)，從防疫安全、經營現(xiàn)狀、后續(xù)發(fā)展等方面，與企業(yè)進行了深入對話。
一問安全：
企業(yè)復工以后，采取了哪些措施保證防疫安全？
近日，全國多個省份下調響應級別，疫情防控形勢呈現(xiàn)總體平穩(wěn)、穩(wěn)中向好的態(tài)勢，但是疫情防控形勢依然嚴峻復雜，仍然面臨著反彈的巨大壓力。家紡復工企業(yè)也時刻將疫情防控工作放在第一位，全方位做好安全生產措施。
1.羅萊生活： 首先便是要響應當?shù)卣囊螅凑罩甘痉e極復工。其次在防疫物資上，羅萊做了大量的儲備，在防疫宣傳方面也聯(lián)合羅萊企業(yè)宣傳部和HR部門做了大量的工作，并指導員工在特殊時期工作安排。
2.悅達：公司把疫情防控工作擺在第一位，安排人員每天對工作崗位、食堂、班車等人員密集場所進行消毒，6個工作小組要對9個重點區(qū)域密切關注、跟蹤情況，及時掌握信息，做到全過程細之又細、嚴而又嚴，確保萬無一失。
3.堂皇：廠區(qū)全面消毒，采購防疫物資（包括口罩、消毒水、84消毒疫、額溫槍等），門衛(wèi)把關測量體溫，各個環(huán)節(jié)嚴格按照要求進行全方位防護工作。
4.華紡：公司嚴格按照上級疫情防控指揮部的文件要求，對照規(guī)定逐一進行落實，積極做好環(huán)境消殺、體溫測量、人員管控等各項疫情防控工作，嚴格落實責任，在正常開工生產的同時確保員工與企業(yè)安全。
5.東隆：復工場所每日進行3-5次消毒；實施封閉管理，每天對復工人員進行體溫測量；要求工作期間配戴口罩，餐飲專人分發(fā)，無需聚集使用。
6.卡撒天嬌：公司復工人員以本地人員為主，并在防護、檢測等方面采取了一些措施，比如口罩佩戴檢查、體溫檢測、間隔一定距離操作施工、分時段用餐、個人自行準備餐具用品等。
7.如意家紡：公司成立疫情應對緊急工作小組，要求復工后實時跟蹤員工身體健康狀況，并處理與經營相關、客戶相關的應急工作及健康防護物質調配等。
二問現(xiàn)狀：
這次疫情，給行業(yè)及企業(yè)帶來哪些影響？
綜合各方面信息分析，這次疫情給行業(yè)及企業(yè)帶來的影響主要表現(xiàn)在外地人員返工困難、物流運輸受阻、產業(yè)鏈復工不同期、原材料資源緊缺、貨單延期交付等方面。不過，隨著各地相關扶持政策落地，相信這些影響會逐漸減弱。
1.羅萊生活：受到影響最大的要屬線下實體業(yè)務，電商業(yè)務與往年春節(jié)期間數(shù)據相比有所升高。由于疫情關系，快遞行業(yè)延遲復工，這導致消費者在線上購物的體驗度降低，但是羅萊為了商品能夠迅速到貨，優(yōu)先選用已營業(yè)的快遞公司，確保消費者能迅速收貨。
2.如意家紡：企業(yè)訂單交付出現(xiàn)延遲，線下銷售基本停滯，線上受供應鏈和物流影響，銷售量也較低，同時春夏新品不能及時上市，形成新的庫存。另外，疫情防控期復產的防護成本提高，倉庫租金、貸款利息等固定費用支出都使企業(yè)承受較大壓力。
3.華紡：目前，公司內各種規(guī)格的坯布能夠滿足生產運行的正常需求，價格也沒有明顯變化；而染化料、煤炭等能源物資由于受延遲復工、物流交通等因素疊加影響，呈現(xiàn)上漲趨勢。公司外貿客戶一直很穩(wěn)定，節(jié)前接下的一些訂單計劃存量，使生產任務相對飽滿。物流運輸方面，根據疫情防控需要，公司將工作端口前移，發(fā)貨前做好各種情況分析、手續(xù)準備，使物流運輸狀態(tài)基本正常。目前，公司復工率在95%以上，總的來看，疫情對華紡的影響較為有限。
4.金太陽：疫情對企業(yè)和行業(yè)的影響還是比較明顯的，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1)．本企業(yè)及產業(yè)鏈上下游的人員復工緩慢，產能恢復緩慢、訂單不足；
2)．運輸暫時中斷，導致原材料和產成品物流受阻，無法成交；
3)．部分未交付訂單將可能影響交付，客戶難以履約，產生壞單；
4)．家紡線下渠道零成交，線上交易受物流的影響交易急劇下降，庫存高企，造成比較大的壓力。
5.東隆：此次疫情使企業(yè)的生產經營受到了很大影響，承受著較大的成本壓力。目前，疫情對企業(yè)員工返崗情況影響十分明顯，另外，產品原材料和成品的物流運輸也受到了很大影響。
6.卡撒天嬌：對公司銷售方面相對影響較大，目前部分省市地區(qū)的終端門店仍暫停營業(yè)，并且預計在未來一段時間內，商場客流依然不多，至少會影響2個月以上的銷售。我們與門店所在商場的負責人一直保持溝通，不少商場給予了疫情期間部分費用減免的政策，稍微減輕了企業(yè)壓力。
三問發(fā)展：
疫情之下，如何盡快恢復銷售，激發(fā)市場活力？
這次疫情，給家紡企業(yè)一季度經營帶來重大影響，部分企業(yè)業(yè)績受損嚴重，因此抓緊恢復經營，彌補損失，成為首要任務。針對疫情帶來的消費變化，企業(yè)重新布局營銷渠道，調整產品結構，加大加盟商扶持力度。其中，數(shù)字化轉型被放在重要位置，直播和社群運營成為最重要的兩個工具，導購直播或將成為常態(tài)；具有健康理念的功能性產品成為主打商品，家紡科學消費有望普及，健康家紡產業(yè)發(fā)展態(tài)勢強勁。
1.羅萊生活：面對疫情帶來的經營問題，羅萊生活針對已有方案進行戰(zhàn)略調整，主要從三個方面來應對：
首先，電商業(yè)務調整為疫情期間銷售的主要渠道，使抗菌及抑菌產品成為線上明星產品。
其次，提前啟動由羅萊生活自主研發(fā)的小程序，利用空中店鋪的形式幫助加盟商獲取銷售機會，提升銷量。目前，公司已利用線上直播的形式對加盟商及員工進行培訓，僅2月12日當天，線上導購員就達2000個，預計全面上線之后將達到10000名。
最后，針對各地加盟商受疫情影響的情況進行評估，出臺一系列相應優(yōu)惠政策。比如對經營困難的加盟商，承擔加盟商部分員工工資；對存在現(xiàn)金流周轉壓力的加盟商，根據實際情況延長其信貸償還時間。
2.夢潔：為應對疫情，夢潔通過線上“一屋好貨”平臺，與實體店鋪有機結合，推動智慧零售和圈層銷售的廣泛應用，助力實體經濟保持平穩(wěn)運營。
“一屋好貨”小程序商城實現(xiàn)了多方面的“共享”：
商品共享。除了集團自有的家紡類商品，夢潔還整合外部商品資源，包括和疫情相關的洗手液、消毒紙巾等，并將產品授權給云倉的客戶。
物流共享。疫情期間與順豐合作，確保產品送達時間。此外，開通“1對1無接觸管家送貨上門”服務，基于所在門店覆蓋周邊消費人群。
內容共享。所有的商品、內容都會及時同步到素材中心，共享給每個導購。
數(shù)據共享。平臺所有導購都能借助其營銷管理平臺，監(jiān)測到所有用戶的交易數(shù)據，并把握其消費動態(tài)，做精準的營銷和觸達，提高銷售轉化率。
除此之外，夢潔還為所有加盟商開放上千家“云倉”，針對加盟商進行智慧零售培訓，同時開發(fā)帶有石墨烯的抗菌類產品，幫助加盟商獲得更多與用戶互動的機會，從而提升用戶粘性。
3.悅達：目前，公司開通了微信小程序、抖音直播等方式進行全員線上營銷，主推抗菌類產品。從效果來看，達到了一定的銷售額，特別是在疫情期間，通過線上推廣，讓消費者對悅達家紡品牌的研發(fā)能力、拳頭產品等有了全新的認識和認可。另外，我們正在開發(fā)的功能性產品有抗流感NIHI面料，預計2020年6月以后能面世。
4.華紡：一是組織開展線上培訓，加強專業(yè)技能培訓。
二是推進營銷機制創(chuàng)新，加強跨界營銷、立體營銷、全員營銷手段的推廣應用，全員全面服務于市場、服務于客戶，保證營銷戰(zhàn)略對企業(yè)整體運行的支撐作用。
三是通過分析研究疫情給人們生活和產業(yè)發(fā)展帶來的變化，華紡將優(yōu)化和完善產業(yè)結構，在醫(yī)療紡織品方面尋找新的發(fā)展空間。公司新建清潔車間生產醫(yī)用防護口罩和醫(yī)用防護服，同時正在建設的綠色工廠、智能工廠，其產業(yè)定位為醫(yī)療用紡織品、功能性紡織品與產業(yè)的轉型升級改造，通過引進現(xiàn)代化自動生產裝備，提高智能生產水平，實現(xiàn)生產全過程的智能化控制，達成規(guī)劃構想與目標。
5.金太陽：作為家紡品牌企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，金太陽立足行業(yè)趨勢，捕捉新一波消費需求，并從以下幾方面與廣大客戶企業(yè)共謀疫情之下的行業(yè)發(fā)展對策：
1.繼續(xù)延續(xù)目前正在面向行業(yè)實施的“金太陽賦能平臺”和“三個在線”策略，保持對行業(yè)正向的影響，和多渠道的客戶服務模式。“金太陽賦能平臺”先后推出了如何轉化線下流量、打造線上平臺、線上交易等話題，自2月18日首次邀請業(yè)內專家在線直播以來，已經直播6場，客戶受眾人數(shù)已達1萬人次以上。金太陽執(zhí)行董事袁紅星親自開通直播課，與廣大客戶企業(yè)家互動，共謀疫情之下的行業(yè)發(fā)展對策，收到好評。“三個在線”策略，即：員工在線、產品在線、客戶在線。通過線上的方式，與客戶實現(xiàn)零距離溝通，隨時服務于客戶需求。
2.受疫情影響，用戶消費需求將發(fā)生深刻變化，金太陽正在研究變化趨勢，并將通過研發(fā)新產品及服務滿足用戶的新一波需求。
3.預計物流完全恢復后，短期內線下需求將更大的轉移至線上，金太陽會針對線上渠道，為客戶快速提供專門性產品及服務。
4.金太陽2020AW產品發(fā)布，將配套采取線上線下同步發(fā)布的模式。
6.如意家紡：一是加強功能性產品研發(fā)，主打科技、時尚、綠色、健康的產品理念。
二是組織開展線上培訓，加強線上產品推廣，嘗試多渠道、多平臺推廣，如微信商城和微信群平均3-4天推出幾款產品以及秒殺品；微信公眾號每周推出家居小常識；抖音平臺實及時更新。
7.堂皇：1.對公司進行能力評估，做現(xiàn)金流、受疫情影響因素分析，挖掘降成本、降費用的舉措。全面盤點公司核心客戶、核心供應商、人才、資產等。
2.調整企業(yè)組織架構，梳理和優(yōu)化內部管理流程。
3.開啟全員營銷模式，利用抖音、快手等直播平臺，加大產品線上銷售力度。
