CISMA視角：終端用戶最想看什么？——縫機商貿企業篇
【CISMA視角】終端用戶最想看什么？
（縫機商貿企業篇）
據不完全統計，全國范圍內有超過12000家縫制設備商貿企業，承擔了行業超過90%以上的國內銷售額，基本覆蓋了所有下游產業集群。今年國內需求整體走弱，行業商貿企業開始主動求變，CISMA2019期間，作為數量最大的專業觀眾群體，經銷商的觀展訴求，對行業產品下一步的走向，有著極大的借鑒意義。縫機經銷商作為聯通產業鏈供求最為關鍵的一環，是完成設備銷售的主力軍，直接服務于終端用戶，對于市場需求變化的感知也最為敏感。當前，作為拉動國產品牌銷售的主要群體，中小型用戶企業正面臨著多重挑戰的壓力，持續投入意愿走低。
綜合各區域代表性經銷商反饋，對國內中小型用戶企業來講，當下能夠吸引他們進行設備更換的可行方式，一是以高性能且成熟穩定的自動化設備，真正實現去技能化和操作簡便化，最大程度縮減設備投入回收期限；二是，通過性價比較高的加裝、改善，以相對較小的投入，實現最大化的效率提升和工藝改善。
河北市場
河北藍天縫制設備有限公司總經理 杜時洪
河北市場上半年下滑較多，購買設備意愿不足，主要是用戶企業訂單不足和利潤偏低導致的。常規產品需求不多，年內整機企業各種促銷活動，可用戶不為所動，以舊換新的意愿較低。好賣一些的設備僅限于自動化、能夠確實提升質量和效率的產品，但這一類設備并不是所有用戶都有能力有意愿去投入的。自動化設備當中，鋪布機、自動裁床銷量在河北有明顯增加。但是模板機銷量略有下降，主要原因是需求在前幾年基本得到滿足，模板機在服裝生產線上的應用和功能沒有可見的增強，還是限于羽絨服、棉服等產品的絎縫上。
CISMA期間，感興趣的還是穩定性好，有些自動化功能應用的設備，能夠切實實現提高工效、提高縫紉質量、去技能化的設備。常規產品比較擔心，經過前幾年大量的入市，會不會在以后會長期處于不振的狀態。
安徽市場
安徽合肥兄弟服裝機械有限公司總經理 汪家維
上半年安徽市場整體情況非常差，很多用戶企業接不到訂單，中小型用戶不斷關停。7月后外貿訂單有少量恢復，但量大的單子利潤太低，能夠接單并生產的，基本只有監獄用戶；7月后內銷訂單開始增多，但對品質、規模、交期等有嚴格要求，并不是所有工廠都有能力接單。從今年整體情況看，用戶企業大面虧損已成定局，部分主打品質，有長期內銷訂單的用戶，整體情況比較突出，也能有分散的二手單再下發到周邊工廠，支撐了設備的銷售。同期我們轉變思路進行轉型，整合部分服裝品類生產的關鍵工序，通過設備改裝或專項研發進行脫技能化，從而進一步拉動了設備的銷售。展會上，因自身已經有成熟的代理品牌，所以不會過多關注大企業產品。主要是去對接小特型參展企業，尋找能夠通過各種方式實現效率提升，而且更具性價比的設備。
廣東市場
廣東東莞市祥興針車有限公司副總經理 梁俊杰
廣東市場整體有所下滑，但從祥興實際銷售情況看，上半年基本處在平穩狀態。從品類來看，常規電腦平、包、繃等產品，也還在小量且持續銷售，進口品牌則延續了逐年下滑態勢。國產品牌占據市場主流，尤其是一線品牌，在用戶購買時有一定優勢。目前廣東存有一批有發展意愿并具備發展能力的客戶群體，他們對自動化設備的投入熱情較高，主要方向是新興的系動針織類、時裝類的設備，同時縫前縫后設備也有一定的市場空間。CISMA是全球縫制設備新技術、新應用、新產品的發布平臺，相信有很多亮眼的成熟產品和先進理念出現，祥興主要是尋找、學習為主，針對用戶需求尋找相關設備，看能否與當前市場需求進行匹配和對接。
山東市場
山東臨沂金騰縫紉設備有限公司總經理 吳俊
作為傳統紡織服裝大省，在政策扶持帶動和產業轉移承接影響下，山東基本形成沿海區域、魯中、魯西南等相對穩定的下游產業集群。從去年年底開始，受中美貿易戰及內銷市場趨冷影響，主要拉動國產品牌銷售的中小型用戶企業接單量減少，設備閑置率增加，導致整體山東市場設備銷售普遍下滑。從金騰自身需求出發，CISMA期間，將主要關注代理品牌的新品發布、市場銷售策略等層面，以及同類產品的相關信息。此外，將從下游用戶較為廣泛的共性需求出發，在展會上尋找能夠落地的新技術、新裝置等信息。
浙江市場
杭州海城服裝設備有限公司副總經理 屠斌
今年上半年，從杭州及整個浙江市場來看，市場需求下滑非常明顯，尤其是傳統常規設備基本處在停滯階段。海誠一直在嘗試對銷售策略和方式進行調整，自去年以來開始顯現成效：海誠將自身商貿企業的資源優勢做大做細，一方面與司法系統合作，打造智慧監獄樣板工廠；另一方面，為用戶提供系統的集成項目，將服務覆蓋整體設計、設備布局、產線規劃、員工培訓、整體運營軟件體系建立等各環節，提供真正的整廠解決方案。自身銷售模式和策略的變化，讓海誠對設備的關注也出現變化。CISMA期間，海誠最核心的目標，是尋找品質、性能、應用、服務等各項要素都已經成熟落地的自動化設備。同時，海誠自有的智能縫制品牌，也將在展會期間尋找相應的企業進行深度合作。
福建市場
福建省新宏運衣車貿易有限公司總經理 林美娜
上半年受下游用戶企業的訂單量萎縮的影響，福建整體設備市場是持續下行的。宏運與去年保持平穩略降，主要是大型用戶企業和特色用戶企業的訂單沒有發生太大的變化，上半年基本保持飽和生產。但這些客戶向東南亞等海外區域的轉移，呈現加速狀態。今年很多用戶還是會關注自動化設備，但多數以觀望為主，購買欲望并不高。主要的原因有三點，其一是去年很多自動化設備進入用戶工廠后，實際使用效果不太穩定；其二是整體市場環境不太樂觀，用戶設備投入意愿降低；其三是今年福建人工資源豐富，用戶企業招工明顯好轉，對自動化設備的需求被沖淡。不過從長期發展趨勢看，這些企業對自動化設備的需求一定是逐年增加的，因此在CISMA期間，會詳細了解自動化設備的發展情況，尤其是產品的成熟度和穩定度。
新疆市場
新疆凡特斯科縫紉設備有限公司董事長 陳晨陽
新疆2019年上半年設備市場銷售相較2018年有所下滑，在國家宏觀政策拉動下，新疆近年來在紡織服裝產業領域取得了招商引資的飛速進展，但從實際效果看，衛星工廠密集設立后，未能達到預想結果。究其原因，其一是當地產業工人效率未能有效提升，持續培訓半年的維族工人只能達到內陸工人的五分之一出貨量；其二是政府扶助重點集中在大型內資企業，如上海東霞、四川喬迪夢，江蘇國泰等中大型企業發展迅速，而中小企業缺少一手單或者利潤較高的訂單。目前，新疆人力成本依舊具備優勢，所以主要暢銷設備機型仍為平包繃為主，模板機已經呈現出強勁的發展潛力。CISMA2019期間，我公司基于新疆市場及對用戶潛在需求的判斷，會重點尋找去技能化、以設備保證縫紉品質的自動化設備。
陜西市場
中國標準縫紉機公司西安經理部總經理 皇甫舜堯
陜西市場較為特殊，整體區域內社會類服裝企業數量較少，主要的縫制設備需求，產生于監獄市場，因此整體市場較為穩定，受大環境的影響有限。2019年以來，當地政府將監獄進行集中規劃，圍繞西安周邊整合成為“監獄城”，并新建了監區。目前部分監獄已經整體搬遷進入，相應的對縫制設備產生了一定的增量需求，并帶動了設備更新換代的需求釋放。值得關注的是，監獄對設備的需求也開始向著集成自動化、去技能化、通過設備保障縫紉效果和效率的層面轉變，且有不斷加快的趨勢。因此，CISMA期間，將主要針對智能設備進行了解，尤其是能夠與監獄安防、數據收集等實現匹配的設備及管理系統。
山西市場
山西宇信縫制機械有限公司總經理 李自信
山西市場上半年表現良好，第一是主要是大型扶貧項目的上馬，帶動了以服裝生產為主的眾多新增投資。第二是智慧工廠類需求增長，即智慧監獄項目的深入，也帶動了設備的銷售。從市場看，上述兩類項目上線了批量新增銷售增加，但常規零售下降較快。此外，線上銷售（淘寶、阿里巴巴等）有增長的趨勢，客戶直接從線上下單，宇信去安裝售后的情況時常出現。展會上，主要是找能夠切實提升效率、包括改裝、加裝設備在內的設備產品，比如智能吊掛、單繡刺繡機等，常規產品不再作為關注重點。
國內縫配市場
東陽市蔡杰飛縫紉設備商行總經理 蔡杰飛
各區域分銷商均反映，上半年國內整體零部件市場需求下降明顯，主要是下游用戶因訂單原因開工不足，公司總部的數據也印證了這一點。從特點來看，零配件市場需求對品牌的認可度明顯提升，以易損件為代表，旋梭、機針、刀具等產品，用戶在選購時都會對品牌有一定的要求，或者直接指定買某品牌，很多原本有一定市場空間的二三線品牌，現在銷售難度越來越大。CISMA期間，將主要尋找自動化設備輔助裝置，比如裁床自動化輔助件，這一類產品在市場的需求相對穩定，品牌認知度相較于整機產品還有待完善，有一定利潤空間。
海外縫配市場
美時達工業股份有限公司總經理 張寬
美時達主做海外縫配市場，主打高端品牌原廠零件。通過對自身營銷策略和用戶層級的有效區分，美時達今年上半年銷售增長30%以上。從去年開始，美時達根據海外市場的需求趨勢，將自身產品分為兩個檔次：原有的高端品牌原裝零配件，以及新增經濟型零配附加件。模式上進行創新，仿照沃爾瑪自主品牌的模式，部分關鍵零部件、核心零部件采用自主加工、生產，并進行持續性的投入，以保證品質，同時根據用戶需求，也少量經營部分整機產品。目前，美時達已經基本覆蓋全球市場，主要是市場集中在東南亞、印度、巴西等區域。CISMA期間，基于被動采買到主動引領需求的經營核心理念，美時達會關注自動化設備的輔助裝置，以及能夠明顯提升自動化水平和功能的零配附加裝置，同時會在展會期間與零件生產企業進行溝通和對接，提出專業化的個性需求。
結語
從需求及產業發展趨勢分析，能夠實現減員增效提質、性能相對穩定、熟練度依賴少、操作更為簡便的自動化設備必然成為行業未來發展的方向。在此過程中，如何適時關注需求變化，積極響應用戶需求，切準市場趨勢，將成為行業商貿企業在復雜多變的市場環境下得以生存和發展的考驗。
