在向顧客介紹產品時，導購經常會遇到這樣的問題，比如說導購介紹完產品的各項優點后，顧客還是充滿了猶豫；顧客在看產品的時候經常說先看看，暫時不需要。遇到這種情況，導購該怎么辦？你總不能使出蠻力讓顧客購買你的產品吧！
       相信很多導購都遇到過這種問題，面對顧客，導購不停的向他們介紹產品的優點，然而，顧客聽完介紹依然是下不了決心購買。
       他們總會有各種各樣的疑問：

       導購在介紹產品時，若能介紹清楚顧客擁有這件產品會為其帶來哪些好處，沒有這件產品又會為其帶來哪些壞處，也就是說，“把好處說夠，壞處說夠”，這樣才能促使顧客做出購買決定。
       就好像有些人牙痛一樣，如果只是2分痛的話，他當然不愿意去醫院治療，因為一旦到醫院看牙就會產生5分的痛。另外到醫院需要產生掛號費、醫療費，還要等候，醫生會采取醫療措施，反而加重牙痛。因此，毫無疑問，顧客會選擇承受2分的牙痛。然而，當他的牙痛達到8分的時候，他一定會選擇去醫院進行治療，這時，無論醫生怎樣對他，無論需要花多少錢，他都愿意忍受。
       所以話說回來，導購假如把壞處說夠了的話，顧客掏錢購買產品，只會有2分痛，而顧客若是不買這件產品會產生8分痛苦，相比之下，顧客一定選擇購買。
       我們在推銷產品的時候，最容易犯的一個錯誤就是，對產品的所有特點進行了詳細的流水賬式介紹，結果顧客聽完后只是了解了產品的特征，卻不知道這個對自己能有什么利益。
       顧客來到服裝賣場的真正目的是購買利益，我們必須讓消費者感覺到產品可以帶給自己益處，同時又必須有特征作為支持，才能打動顧客。
       這種特征應該是顧客能夠認可的，是競爭對手無法提出或未曾提出的，并且在傳播過程中，易于理解和記憶，從而形成極大的的吸引力。我們也可以把它叫做“賣點”。
      那么，如何通過賣點提煉和介紹打動顧客呢？產品的賣點無處不在，無時不有。然而，產品賣點的提煉需要有一定的原則：

       以贏利為前提
       既然賣點的提煉屬于導購銷售過程中的商業行為，那么贏利無疑是它的第一原則。
       也許有人對這個觀點不以為然，覺得這不是廢話嗎，提煉賣點不就是為了贏利嗎？但是，很多導購就是在這個問題上摔了跟頭。
       一般來說，有兩種情況容易導致賣點的提煉不能為店鋪贏得利潤：
       一是導購提煉的賣點不能為顧客帶來利益，不能說服顧客購買產品的原因，往往表面上看上去光鮮亮麗，但實際對顧客沒有產生進一步的影響；
       二是導購提煉的賣點所針對的細分市場太小，單位推廣成本太高，從而沒有了利潤空間。

       要求靈活
      賣點不一定是核心利益，但一定與核心的利益有一定關系。
       舉一個例子吧。“白加黑”是治療感冒的藥，但他把產品的特殊形態和特殊服用方法作為最大的賣點，同樣取得了很大的成功。
       所以，在對服裝進行賣點提煉的過程中，導購可以不拘泥于一個方面，而是靈活處理。比如從服裝的核心利益或服務到品質、原料、包裝等等，幾乎關于這款衣服的每一個層面都可以提煉出賣點，就算是價格、廣告中也有賣點可尋。

       確實存在
       導購提煉出來的賣點必須是產品確實存在的，而不能弄虛作假；導購和商家所作的承諾要真的能滿足顧客的需求，而不只是說說而已。賣點中所體現的競爭優勢必須是實實在在的。
       比如某家店鋪賣的是“保暖內衣”，卻說穿上以后能夠塑造體形，那么就算說得天花亂墜，也賣不好貨的。

       要能引人注意
       賣點的提煉要引人關注，尤其是目標消費群的關注，否則你說了半天顧客感覺這和他沒關系不就白說了嗎？
       抓住顧客的眼球、耳膜對導購的銷售來說很重要。導購要站在顧客的角度去考慮賣點的提煉，很多導購總喜歡把產品利益擴大或者轉嫁到顧客身上，卻不知道如何與顧客的需求進行對接。

       易于傳播
       產品的賣點提煉一定要讓顧客聽得明白、記得清楚，這樣才有益于產品的出售。當然，直白和易于傳播是兩碼事。
       比如在宣傳的時候說“衣服便宜了”，很直白，但不如“衣服和蘿卜一樣價錢”更易于傳播。

       要注意時效性
       現在市場上大多品牌的產品賣點，若干年后都會不復存在或者換了新的形式出現。
       賣點是目標顧客所需求和關注的，而顧客的需求和關注是不斷變化的，這就決定了賣點的時效性的特點。一個三年前令某產品名聲鵲起、獲利不菲的賣點，如果現在依然采用，肯定不會得到多少便宜。一個成熟產品的賣點需要不斷豐富以及不斷完善。

       那么，導購要如何挖掘和推銷賣點呢？

       品質賣點
       一般來說，這類賣點很容易了解。導購只需要在顧客面前很流暢、清晰地說出來就可以了。這些賣點包括：
       結構賣點：結構賣點涉及到設計，好的設計應同時具有實用性和美觀性。
       實用性：讓消費者用得更放心、更方便。例如，外套的可拆裝性。
       工藝賣點：一般消費者分不清工藝的好壞，這需要導購詳細講解，讓顧客對產品增加信心。

       品牌賣點
       產品的品牌地位處于有利地位時，能讓顧客產生一種心理上的滿足感，能給顧客帶來很多附加值。
       從顧客的角度出發，品牌是顧客下定決心購買的重要因素，因此當你進行銷售時，假如你的產品很有品牌優勢，就一定要抓住品牌效應作為賣點向顧客推銷。

      人文賣點
      現在是個創意的時代，我們只有給產品賦予某種新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，買菜講究無公害、買奶粉講究不添加等等。

       心理賣點
       每個顧客的文化程度、收入水平，社會背景都不一樣，所以，不同的人對產品的需求就會有不同。例如，青少年和兒童家具，環保和款式最能打動顧客；價格、高雅等最能打動中產階級。
       產品除了以質量、品牌作為獨特的賣點外，其性價比的優越性也可以被提煉出來作為產品的賣點，并展示給顧客。
       性價比的優越性在于顧客花費最少的錢買到最劃算的產品，通常這也是顧客消費的最大心理需求。

       服務賣點
       售后服務的態度也可以成為賣點，現如今顧客的消費觀念越來越理性化，顧客已經把產品完善的售后服務作為產品不可或缺的一部分。
       如今，很多公司都有終生免費拆裝家具的服務。往往好的服務是二次銷售的開始，好的服務可以讓顧客對本品牌的忠誠度提高。
       賣點是產品向顧客傳達的一種主張，告訴顧客購買產品會得到什么利益。產品賣點無處不在、無時不有。在不同銷售情境下，要掌握產品賣點的提煉和技巧，而不是干巴巴地去陳述產品的所有特性，熟記產品賣點介紹話術會更加利于推銷和成交。