金牌銷售技巧，讓顧客主動購買產(chǎn)品的6大招營銷方法！
- 在銷售產(chǎn)品時，無論是銷售人員還是促銷人員都要經(jīng)常去尋找合適的時機(jī)來銷售自己的產(chǎn)品，可面對逐漸理性消費(fèi)而又百般挑剔的顧客，往往使我們束手無策。
一、價格的介紹順序——先價值后價格
終端一線人員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這就大錯特錯了。
做一個形象的比喻：當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說：你嫁給（娶）我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點(diǎn)還不了解，是不是腦子有毛病啊？第二次見面的機(jī)會肯定沒有了。
其實(shí)，導(dǎo)購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給（娶）我吧”，肯定是最后要說的話。
對導(dǎo)購來講，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價很高，顧客肯定會嫌貴。
對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價格，所以他們關(guān)心價格、首先談到價格是很自然的。對于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購來講，就要巧妙的化解。
恰恰在這個問題上，許多終端銷售人員卻會因?yàn)轭櫩蜎]有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層推銷，而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)，這種幫助顧客決定購買的方法最適合的是無主見的顧客，這就需要促銷人員良好的察言觀色，對顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。
二、產(chǎn)品的介紹順序——先介紹高價產(chǎn)品
店鋪的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。對導(dǎo)購人員來講，應(yīng)該是按低-中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高-中-低的順序介紹產(chǎn)品呢？這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。
優(yōu)秀的導(dǎo)購介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而最終選擇購買。 而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。
導(dǎo)購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。
三、暗示肯定法
一位優(yōu)秀的促銷導(dǎo)購人員，就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”，要對自己的產(chǎn)品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進(jìn)行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要對顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以解答。說出產(chǎn)品的若干個賣點(diǎn)，以征得顧客一致同意。如果你說出一二三點(diǎn)來，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購買思路而順延下去，把生意做成功。如果對于這幾點(diǎn)，你能取得顧客的同意，然后可將各種意見加以綜合，指出他同意的要點(diǎn)，以極高的思維能力順著顧客的思維有序的遞進(jìn)，從而會使顧客進(jìn)入到你所銷售的產(chǎn)品情境之中去，那也就成功了一半。
你推銷的過程中，逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同，同時不要過多的耽誤時間，在取得顧客對產(chǎn)品幾點(diǎn)表示就是如此同意的情況下，然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他，同時價格性能等方面更優(yōu)于同類產(chǎn)品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產(chǎn)品是不錯的，如還不購買自然是不合理了。顧客有了這種感覺，自然會在推動之下得以購買了。
一位成熟的促銷導(dǎo)購人員在把握了顧客購買動機(jī)時，就可以運(yùn)用自如的將這種方法嫻熟的加以運(yùn)用，更能夠打動顧客，激發(fā)起顧客的購買沖動與購買欲望。
四、綜合法
這種方法是集中對產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)以及推銷技巧的全面融合而得出的一種方法，這是推銷產(chǎn)品時完全站在顧客的角度來進(jìn)行產(chǎn)品推銷的一種方法，不僅要對顧客進(jìn)行分類而且要善于分析顧客的購買力是怎樣的。這就要求終端促銷人員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。而現(xiàn)如今終端中上不上促銷是不同的，大型買場上，上多少促銷或?qū)з彽亩嗌傩Ч彩遣灰粯拥模瑥亩鴮?dǎo)致終端大戰(zhàn)也是必然的結(jié)果。
對類終端銷售人員的銷售技藝要求比較高，因?yàn)樗鎸Φ念櫩蛯ο笥质且恍┠阏J(rèn)為懂得所有推銷訣竅的顧客，對付起來困難重重。這種顧客往往是一些懂得商場之道或確實(shí)對產(chǎn)品分辯得非常清晰的準(zhǔn)顧客。即他們一旦認(rèn)為哪個廠家或牌子的產(chǎn)品適合他們，就一直會選擇這種產(chǎn)品，不易隨便更換。但如果綜合推銷方面運(yùn)用的得當(dāng)，則會改變這類顧客，同時此法比較有效。
因?yàn)檫@些人大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡夸夸其談的被促銷人員進(jìn)行包圍著，所以終端促銷人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行推銷，否則一不小心會失掉生意，達(dá)不成銷售。當(dāng)然，如果其他各種方法都能運(yùn)用恰當(dāng)，那么除了一些特別敏感的顧客以外，也不應(yīng)該懷疑其中含有過分的壓力。這種方法就是當(dāng)你結(jié)束一次買賣時，可將你所提供的論據(jù)簡單的加以總結(jié)，然后向他提出讓其購買的要求。用意是想著重引起顧客對你產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進(jìn)行推薦，顧客就會欣然應(yīng)答，推銷完成。
五、優(yōu)惠法
優(yōu)惠法主要就是針對不太注意廠商所搞的某些活動而對這部分顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷的。比如：某些廠商實(shí)行的“買二贈一、買五贈三”的活動，或進(jìn)行有獎銷售，或購買某產(chǎn)品有驚喜贈送等等。
有時在一些比較大的終端買場這些宣傳就會顯得非常不起眼，許多顧客并不知情，顧客開始時本身需不需要購買產(chǎn)品，自己也不知曉，但一旦進(jìn)入實(shí)際的終端買場，聽說會有贈品或是打折優(yōu)惠，就有可能購買，不為別的，就因?yàn)檫@種產(chǎn)品我可以要，但我也可以要別的廠家的，而購買你的就是因?yàn)槟阌袞|西可贈，或者有獎可抽，再者就是能夠有折可打。有個對比心理，自己的熟人在某處買的多少錢，而自己買到同樣的東西卻比她的價格低，就是炫耀一下自己“侃價”的能力，其實(shí)也是一定的虛榮心在作怪。
許多消費(fèi)者購買產(chǎn)品時一聽說有優(yōu)惠，就會一哄而上阿，不管自己到底真的缺乏還是根本不需要，而此時你如果抓住這類顧客的購買產(chǎn)品心理，廠商自身做一些優(yōu)惠活動則更有利于產(chǎn)品銷售。如果沒有，促銷或?qū)з徟c所在的辦事處負(fù)責(zé)人協(xié)商好自行搞一些這類的活動也未嘗不可，自然會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，有效的提升產(chǎn)品銷量。
六、如何讓顧客覺得“買得值”？
耳聽為虛，眼見為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。
1、讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導(dǎo)購的精神面貌積極向上： ① 門頭形象良好； ② 門頭干凈整潔； ③ 導(dǎo)購精神面貌積極向上。
2、讓導(dǎo)購看上去“值”
包括兩個方面： 第一，導(dǎo)購的精神面貌良好； 第二，導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。 對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。
3、讓陳列看上去“值”
產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強(qiáng)調(diào)“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4、讓道具看上去“值”
導(dǎo)購要學(xué)會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚(yáng)信等。
5、讓話術(shù)聽上去“值”
話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。
