為什么你做了5年導(dǎo)購，業(yè)績還比不過一個(gè)新人?
- 銷售是一個(gè)有積累的職業(yè)，按道理來說，做得越久，越老練，業(yè)績?cè)胶?，收入越高?？墒?，有些銷售，應(yīng)該說相當(dāng)一部分銷售并非如此。有時(shí)做了五年的老導(dǎo)購，業(yè)績甚至比不過一個(gè)剛進(jìn)來的新人。這是為什么呢?
什么叫刻意練習(xí)呢?刻意練習(xí)的意思是，離開自己熟練和舒適的區(qū)域，不斷的練習(xí)在這一領(lǐng)域當(dāng)中新的方法和技術(shù)。
人在面臨任務(wù)的時(shí)候，心理上有3個(gè)區(qū)域：
舒適區(qū)——做能力范圍內(nèi)的事情;
學(xué)習(xí)區(qū)——稍微高出能力范圍;
恐慌區(qū)——遠(yuǎn)超現(xiàn)有能力范圍。
而刻意練習(xí)，就是想辦法更多地讓自己停留在“學(xué)習(xí)區(qū)”，想辦法尋找難度高出現(xiàn)有水平的工作，或者使用自己仍然不熟練的技巧。而長時(shí)間停留在舒適區(qū)，能力基本上很難成長。
就像世界頂級(jí)的運(yùn)動(dòng)員在成名之前練習(xí)的年數(shù)并不比那些普通運(yùn)動(dòng)員的年數(shù)長，往往是少年成名，然后一直成名。是因?yàn)槠胀ǖ倪\(yùn)動(dòng)員只不過是例行慣事的參加訓(xùn)練和比賽，而頂級(jí)的運(yùn)動(dòng)員則不斷的發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后刻意的去挑戰(zhàn)和提升自己的不足。
你之所以做了五年、十年導(dǎo)購，卻沒有成為超級(jí)賣手，是因?yàn)槟阍谶^去的時(shí)間里，一直無意識(shí)的重復(fù)著自己已經(jīng)做過的事情和方式，甚至連學(xué)習(xí)到的新知識(shí)、新技術(shù)都不屑。
同理，很多老板開了十年店，到今天也才一兩家小店，而且感覺管理上力不從心。是因?yàn)槟阋恢笔卦谧约旱牡赇伻諒?fù)一日、年復(fù)一年的重復(fù)性工作。雖然工作了五年、十年，可是一直是重復(fù)性工作，可能刻意練習(xí)的時(shí)間加起來連100小時(shí)都不到。
是因?yàn)?，他們每天花大量的時(shí)間去做刻意練習(xí)，挑戰(zhàn)自己沒有用過的方法，他們用在刻意練習(xí)的時(shí)間可能超過1000小時(shí)。
那些工作五年、十年的人仍然不專業(yè)，而有的人只工作了一兩年，卻表現(xiàn)的足夠優(yōu)秀，是因?yàn)?，他們之間的差距表面上是十年與一兩年的差距，而實(shí)際上是100小時(shí)與1000小時(shí)的刻意練習(xí)的差距!
什么樣的導(dǎo)購更容易成為超級(jí)賣手?
1、被拒絕后的再推薦
當(dāng)導(dǎo)購向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，如果第一次推薦就被直接的拒絕，大概有90%的導(dǎo)購會(huì)繼續(xù)向顧客再次推薦;如果第二次又被拒絕，大概只有10%的導(dǎo)購愿意繼續(xù)推薦;
當(dāng)?shù)谌斡直痪芙^，大概只有0.1%的導(dǎo)購愿意繼續(xù)推薦了。如果一直被拒絕，卻能堅(jiān)持到第四次、第五次……顧客的成交概率自然會(huì)增加。
這并非什么高明的技巧，而是——執(zhí)著!銷售本質(zhì)上就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服。
2、抓住成交后的再推薦
當(dāng)顧客付完錢以后，99%以上的導(dǎo)購會(huì)非常興奮的來一句：“謝謝光臨請(qǐng)慢走!”就如此輕松的把顧客送出店鋪了。其實(shí)顧客只是付錢而已，并沒有說要走，也有很多顧客付完全款以后主動(dòng)的再次購買。要明白付錢不等于銷售結(jié)束!
而在付錢之后繼續(xù)推薦，或者請(qǐng)顧客坐下、倒杯水，或許能增加再次成交的機(jī)會(huì)，也就自然增加了連帶率。
3、完成目標(biāo)有難度時(shí)的不放棄
曾經(jīng)聽說過一句話：人與人之間最小的差距是智商，人與人之間最大的差距是堅(jiān)持。這話我深以為然。
一般的店鋪都會(huì)有日目標(biāo)、周目標(biāo)、月目標(biāo)。剛開始的時(shí)候，月目標(biāo)剛下來的時(shí)候，都充滿激情都想著誓必達(dá)成，但連續(xù)兩周如果沒有完成周目標(biāo)，90%以上的導(dǎo)購情緒低落，萎靡不自信了。
而那些堅(jiān)持到最后一秒、甚至自愿加班完成目標(biāo)的人，即使也可能沒有完成目標(biāo)，但業(yè)績卻在明顯提升。
4、從來不會(huì)認(rèn)為哪位顧客不會(huì)買
很多導(dǎo)購會(huì)對(duì)剛剛進(jìn)店的顧客進(jìn)行預(yù)判，認(rèn)為有的人一看就不會(huì)買、有的人一看只會(huì)買一款、有的人一看就很難搞……結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他的判斷都正確了。因?yàn)槟阌檬裁磻B(tài)度判斷，顧客就會(huì)給你什么結(jié)果!
事實(shí)上，沒有一項(xiàng)數(shù)據(jù)可以表明，進(jìn)店時(shí)顧客的言行舉止、穿著打扮、外貌長相等任何特征，能夠說明他會(huì)不會(huì)買、買多少。
說一句比較俗的話：弱者找借口，強(qiáng)者找方法。
高手從不判斷顧客，而是假設(shè)每一位都是買大單的顧客，并且以大單的態(tài)度和方式去接待每一位顧客。這樣，成交率、連帶率自然都會(huì)得到提升。
不管是服裝行業(yè)還是其它行業(yè)，工作一年以上的老員工，在學(xué)習(xí)方面的心態(tài)，往往沒有剛進(jìn)來的新人那么積極，俗話說，都已經(jīng)成“老油條”了。但我非常希望你看完這篇文章能夠有所啟發(fā)和改變。
