學會這樣銷售產(chǎn)品，你的企業(yè)想不成功都難！
- 昨天和我投資基金公司的合伙人交流，討論到一個問題：有家山東公司2016年挖來一個銷售團隊，銷售收入37億，可是2017年這個團隊被同行高薪挖走了，于是他們的銷售收入迅速下滑，不到20億了。怎么辦呢？
其實這個問題恒大足球俱樂部也遇到過，5年前許老板巨資買了一個“南美鐵三角”，奪得一次亞冠，之后賣掉“南美鐵三角”進行二次重建時，再獲得亞冠冠軍，成就了不可思議的恒大王朝。
最近恒大足球俱樂部卻在亞冠、足協(xié)杯中連續(xù)失利出局，戰(zhàn)績大幅度下滑，將面臨著全面換血，面對第三次重建。
我們會發(fā)現(xiàn)，其實企業(yè)就像一個“球隊”，我們不可能指望某個員工、團隊一輩子都在自己的公司工作，在我看來，面對銷售團隊流失最好的方法就是打造一套屬于自己的銷售體系和培訓體系。
上周我們分享過高績效銷售系統(tǒng)的五大模塊，從銷售單價、購買人群、決策流程等方面來看，分為兩種：2C銷售系統(tǒng)和2B銷售系統(tǒng)。
今天先跟大家分享2C銷售系統(tǒng)中的《成就客戶的銷售十大步驟》。
▲成就客戶的三個階段十大步驟
為什么我會說打造“銷售系統(tǒng)”是小微企業(yè)快速成長的關鍵呢？
這要從我的自身經(jīng)歷談起。2006年我的公司總部從廣州搬遷到了深圳，就招了一批新員工，這批員工中有優(yōu)秀、成長速度快的，慢慢晉升為主管、講師、分公司總經(jīng)理甚至是集團副總裁。
可也有成長速度很慢的，比如有一位員工曾經(jīng)是雨刮片流水線的工人，剛招進來時連打電話基礎話術——“你好，我是XXX公司”都說不清楚，但又很想留在公司。
怎么辦呢？我把自己在管理、銷售過程中的經(jīng)驗，以及很多銷售課程的學習經(jīng)驗總結出來，在高人的輔助下提煉成了這一套提高單兵銷售能的《成就客戶的銷售十大步驟》。這樣，就可以更好、更快地復制給團隊和新人，讓他們更快地成長起來。
后來經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，剛剛提到這位新員工也幫助到大量的客戶，還多次成為18家分公司的總冠軍，再后來開疆辟土成為分公司總經(jīng)理。
所以今天也想把這套分為三個階段、十個步驟，適合線上和線下銷售的系統(tǒng)分享給大家，幫助更多的企業(yè)去建立自己的銷售系統(tǒng)。
接下來我想結合具體案例，從四個銷售場景來分析，幫助大家更好的理解。
比如老太太去買菜，路過水果攤時商販們通常會用不同的銷售方式。
場景一：
老太太看到蘋果，就問商販：“這蘋果怎么樣啊?”
商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開了。這里商販只講了產(chǎn)品賣點，卻沒有關注和了解客戶需求，這種無效介紹很難帶來成交，尤其是2B客戶。而現(xiàn)實中大部分的銷售員都會這樣回答的。
場景二：
老太太問另外一個商販:“蘋果是什么口味的？”
商販措手不及地回答到：“我早上剛上的貨，沒來得及嘗，看紅紅的表皮應該很甜”，接著老太太二話沒說扭頭就走了。
你想，一個買菜老手、精明客戶，怎么會向不了解自己產(chǎn)品的商販買東西呢？
所以在銷售產(chǎn)品前一定要親自體驗產(chǎn)品，盡量避免“應該、可能、或者”等不了解產(chǎn)品的濫竽充數(shù)的回答方式，應該明確產(chǎn)品的賣點，用非常肯定的語氣和客戶交流，這也是我們說的第1步驟——【做準備】。
▲產(chǎn)品銷售前的部分準備工作
場景三：
旁邊的商販見狀問到：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”
老太太說：“我想買酸點的蘋果”。
商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”
老太太說：“那來一斤吧”。
發(fā)現(xiàn)沒，旁邊的商販很機智，他主動出擊，先了解客戶需求，再進行銷售，這就是銷售第4步驟——【找需求】。
但這種簡單粗暴的方式存在一個問題，客戶買你的產(chǎn)品了，但你不知道背后的動機到底是什么，所以一次成交后很難進一步將客單價、銷量擴大，帶來復購。
場景四：
老太太又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”
商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢? 我這里有比較甜的，有比較酸的，也有適合老人家吃比較軟的蘋果，您想要哪一種？”
“我想要酸一些的。”老太太說。
商販回答:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”
老太太說：“兒媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果。”
商販說：“老太太您對兒媳婦真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著?這兩家都生了個兒子。
我們來看，這位商販就更聰明了，為什么呢？
首先，他用了多選一的“封閉性”問句，在交流時引導老太太選擇想要的產(chǎn)品。
其次，把老太太和其他客戶作對比，找出差異點，再進一步挖掘老太太更深、更真實的需求——買蘋果給兒媳婦吃。
了解到客戶真正的需求后，這位商販又借助了“別人吃了他的蘋果后生了兒子”這個第三方案例來促成客戶成交，因為在很多老人心里還是會傾向于要一個孫子，這商販也非常精準地把握到了客戶心理。
結果可想而知，這種通過案例說明、情景構建，引發(fā)客戶憧憬，促成成交的方法確實非常實用，這是銷售的第四步驟——【找需求】，也是我們每個企業(yè)都可以去學習和借鑒的點。
▲需求分析，從不同的角度去挖掘用戶的潛在需求
這還沒完，老太太又問：你的蘋果怎么有點臟？別家都是特別發(fā)亮？
商販說：我這個蘋果剛剛從新疆運過來的正宗新疆阿克蘇糖心蘋果，新疆阿克蘇糖心蘋果是生長在無污染的自然環(huán)境，有一層沙土和天然果蠟，不像其他都是人工打蠟顯得很亮，而且吃法獨特——千萬不要水洗，只要擦一下，就可以吃了，非常的甜，我給一塊您嘗嘗。
老太太說：真的非常好吃，很甜。我媳婦懷孕三個月，口淡，不知道能不能吃出來一樣的甜？
商販：想的真是太周到了，有您這樣的婆婆，兒媳婦一定愿意給您多生兩個，這個是正宗“359旅”新疆兵團的阿克蘇糖心蘋果，口感特別甜，它叫“糖心”，越往里吃，會越甜。
發(fā)現(xiàn)沒，這個時候商販做了兩個關鍵動作——
一是在不經(jīng)意之間分析自己產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的差異點，找出自己的獨特賣點，并讓客戶親自體驗，更能刺激需求，這是銷售第六步驟——【析對手】。
其二是在客戶提出異議時分析產(chǎn)品的優(yōu)點，解決客戶的抗拒點，也就是銷售第七步驟——【解抗拒】。
商販接著說：您想要多少斤?兩斤還是三斤？
來兩斤吧，老太太被商販說的高興了非常樂意地下單了。
這個環(huán)節(jié)就是銷售第八步驟——【促成交】，要想像商販這樣順利成交有兩個要點要注意：
1. 假設成交。就是假設客戶已經(jīng)要買了。
2. 用二選一的封閉性問題適時“逼單”，該出手時就出手。
到這里，客戶需求了解了、價值塑造好了、對手分析過了、抗拒點解決了，客戶感覺也有了，一切都有了，這就結束嗎？
當然沒有，商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也很適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，對于您的孫子非常重要，您要是給媳婦來點橘子，她肯定更開心!
“是嘛!那就再來三斤橘子。”
“您人可真好，哪個媳婦兒要是有您這樣的婆婆，實在太有福氣了!
你看，商販還在繼續(xù)構造場景+愿景，深度發(fā)掘需求，形成二次銷售。
我們要記住，在客戶沒有明確拒絕之前，不要放過任何銷售機會，尤其在有過多次交流、建立了足夠信賴感之后，這是形成多次銷售的關鍵，同時也不給同行機會，這是銷售高手的典型特征和套路。
這時候，商販又抓緊機會有目的地跟老太太閑話幾句，說他每天幾點進貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過來。
這就是銷售第9步驟——【續(xù)售后】，同時建立客戶粘性，讓客戶心理踏實。
而整個交流過程，商販也一直在稱贊老太太，夸她特別會為媳婦著想，是一個特別好的婆婆，老太太自然很開心，就說“要是吃的好，我讓朋友也來買。”然后提著水果，滿意地回家了。
商販還不忘最后一波銷售，說到“您下次帶朋友來買我的水果，我再送您一些新鮮水果！”這就是銷售第十步驟——【轉(zhuǎn)介紹】。
你看，這個商販多精明，整個過程中老太太在他的引導下順利成交了，而且客單價也提高了，甚至愿意為他介紹新客戶。不僅有助于銷售，也能提高顧客忠誠度。
發(fā)現(xiàn)沒，四個場景用了不同的銷售話術，結果卻大不相同。大家有沒有體會到：
沒有經(jīng)過訓練的士兵是炮灰。
只有經(jīng)過系統(tǒng)培訓的業(yè)務員才能更好地成交客戶，才不會浪費我們的線上、線下的推廣費，浪費半夜還在策劃的精心文案、圖片等。
好了，以上就是今天單仁行和大家分享的內(nèi)容，各位也可以參考這四個銷售場景，和團隊成員一起學習，一起打造屬于自己的銷售系統(tǒng)。
那么你有什么感悟呢？不妨留言分享一下。下周再和大家想想分享《成就客戶的銷售十大步驟》具體每個步驟的核心。
大家在“單仁行”公眾號后臺回復關鍵詞“銷售”，就可以獲取到銷售系統(tǒng)的思維導圖咯。
